Hace dos semanas vino a verme un cliente nuevo para pedirme asesoramiento con el siguiente planteo: "Marcelo, no lo quiero comentar mucho porque parece pedantería, pero cuando tengo una reunión de amigos lo único que escucho son pálidas y cuando llego a la oficina tengo varias cartas de intención solicitando mis servicios. La crisis me está beneficiando y estoy creciendo a un ritmo importante. Es más, lo que necesito es ordenarme financieramente, no meterme en el freezer". Este cliente ofrece el alquiler de servidores para redes de computación. La razón de su crecimiento es que muchas empresas grandes, en este escenario de crisis, prefieren alquilar los equipos en vez de realizar una importante inversión. En el caso de mi cliente, él se hace cargo del mantenimiento y de la reposición de partes dañadas.

Un caso por demás interesante es el de la familia Añaños, creadores de la Kola Real e Inca Kola a fines de los años ’80, en un pequeño pueblo del Departamento de Ayacucho, Perú, cuna del movimiento terrorista Sendero Luminoso. Dicha familia descubrió que las marcas de cola más importantes, como Coca y Pepsi no llegaban a esa localidad debido a que los camiones eran atacados por los terroristas. Gracias a una fórmula desarrollada por uno de los hermanos, que era ingeniero químico, decidieron crear una bebida cola para abastecer a la gente de bajos recursos que no podía acceder a las colas de mayor precio. En un principio, embotellaban 50 botellas por día mediante una máquina usada e idearon un sistema de delivery muy original, en donde en vez de tener una flota de camiones, permitían que quien tuviera un vehículo podía buscar las bebidas en la fábrica y las distribuía en su barrio, generando empleo y una pequeña ganancia para el transportista. Nunca hubieran imaginado que 25 años después se convertirían en la principal empresa embotelladora de bebidas no alcohólicas en Latinoamérica, inmediatamente después de Coca, Pepsi y Sprite, con más de 8 millones de consumidores en 2005.

El caso permite demostrar que, aún en los ambientes más hostiles para la inversión, los proyectos bien estudiados y que encuentran un nicho permiten cumplir objetivos inimaginables. Los emprendimientos pueden variar en tamaño desde una planta manufacturera con muchos empleados y millones de pesos en equipos hasta el del lavador de ventanas en altura con un balde y una esponja. Obviamente que los conocimientos y habilidades para estos dos extremos son muy diferentes. Sin embargo, para tener éxito, ambos deben tener una característica en común: cada uno encontró un nicho y lo atendió.

Para saber si su idea resulta factible en este escenario debería plantearse: a) describir brevemente el negocio a establecer y el servicio o producto a ofrecer; b) evaluar si satisface una necesidad no satisfecha en la comunidad que se intenta abordar, c) estudiar si el producto o servicio que se va a introducir en ese mercado va a un segmento en donde la demanda excede a la oferta y d) si va a competir teniendo en cuenta la calidad, el precio y la localización. Es decir, encarar el futuro negocio tomando en cuenta las reglas generales del mercado, pero incorporándole los signos más definidos del impacto de la crisis actual para ver cómo repercutirán en el segmento que se quiere atender. Siempre hay que tener en cuenta la adaptabilidad del consumidor y de la demanda, pero también su reflejo en cuanto a seguir atentamente la relación precio-calidad.

Si puede responderse afirmativamente a cualquiera de estas preguntas quiere decir que está en el camino correcto. Por el contrario, las respuestas negativas indicarían que el futuro se puede presentar difícil. Muchos negocios enfrentan problemas porque no cuentan con la "flexibilidad" suficiente para adaptarse a nuevos escenarios. Esa falta de flexibilidad se da tanto en crisis como en períodos de crecimiento. Y el principal problema que traen los "cambios de escenario" es la parálisis que puede generar en las personas, la inercia y la resistencia al cambio. Por lo tanto, si empieza a ver que su negocio de venta de sombreros empieza a decaer, levántese y observe si no está en la tierra donde las personas nacen sin cabeza.

*DIRECTOR de Convexity S.A. Autor de Hombre Rico, Hombre Pobre.