Las compañías emisoras de tarjetas de crédito más importantes tienen acceso a las mismas herramientas para gestionar cuentas a cobrar: centros de llamada pre-incobrables, agencias de contingencia, redes de asesoramiento jurídico compradores de deuda, especialistas en bancarrota, etc. Aun así, hemos visto que las tarjetas de crédito están optando entre estas herramientas en formas muy distintas para ofrecer una solución a los problemas de recuperación.

Durante los últimos seis meses, Kaulkin Ginsberg ha conversado con los ejecutivos de recuperación dentro de muchas de las mayores emisoras de tarjetas de crédito en los Estados Unidos, sobre sus estrategias para mejorar las recuperaciones en este clima de recesión económica. Asimismo, estamos en comunicación constante con sus proveedores de servicio, las agencias de contingencia y de compra de deuda más grandes del país. Sin revelar información confidencial sobre ninguna de estas compañías, hemos elaborado este breve informe para destacar cómo las empresas emisoras de tarjeta de crédito se dividen en dos grupos distintos: aquellas que generan efectivo, y aquellas que lo esperan.

También hemos identificado dos recursos que son necesarios para elegir entre estas estrategias: medidas analíticas internas y conocimiento externo de proveedores de servicio.

Estrategia #1 - Generar efectivo
Algunas compañías emisoras de tarjeta de crédito han aumentado su venta de deuda durante los últimos seis meses, a fin de acelerar la velocidad a la cual las cuentas a cobrar son convertidas en efectivo. Normalmente, esta estrategia es utilizada sólo para la venta de ciertas deudas. La decisión de vender implica ubicaciones discontinuas en redes de contingencia, para que un emisor de tarjetas pueda intercambiar los flujos de efectivo a largo plazo, con agencias de recuperación, por las ganancias a corto plazo de una venta. El éxito de una venta de deuda aumenta con el conocimiento de las condiciones del mercado del vendedor y su habilidad para comercializar su portafolio en las compañías de compra de deuda más capaces de adquirirlo. Aun así, dado el volumen de carteras de clientes del mercado, muchos vendedores de deuda han debido enfrentar el desafío de generar ganancias de ventas de deudas - en algunos casos, viendo año tras año una depreciación del 40 por ciento.

Estrategia #2 - A la espera de efectivo
Algunas compañías emisoras de tarjeta de crédito han reaccionado a las condiciones actuales del mercado haciendo exactamente lo opuesto. Estas compañías han disminuido la frecuencia de las ventas de sus deudas, o las han suspendido por completo. Los flujos de efectivo se han terminado, y las ventas de punto han sido discontinuadas porque ciertos vendedores se rehúsan a vender a precios más bajos.
A su vez, estos emisores han expandido sus redes de contingencia, aumentando las ubicaciones de sus agencias actuales, y captando mayor cantidad de compañías a su red de contingencia. Pero estas agencias, que son pymes, tienen capacidades limitadas y pueden tratar a sus clientes de manera relativamente favorable, por número de razones. En consecuencia, las mayores expectativas de los emisores no siempre traen aparejado un mejor desempeño. Al esperar efectivo, los emisores de tarjetas también se someten a tasas de recuperación posiblemente inferiores, por parte de sus agencias de cobro, ya que estos proveedores luchan por mejorar las tasas de recuperación durante la recesión.

Enfoques diferentes
Es llamativo que las compañías de tarjeta de crédito más grandes del país hayan optado entre estas dos estrategias en números casi iguales. Es también interesante que la depreciación de los portafolios y la peor cobranza conviertan a ambas opciones en hechos menos deseables, hoy, de lo que eran entre el 2004 y el 2007.
Finalmente, vale la pena destacar que la teoría del portafolio y el valor en tiempo del dinero se están aplicando a ambas estrategias, de distintas maneras, llegando a estas opciones diferentes, según los emisores.

No creemos que una de estas dos estrategias produzca siempre los mejores resultados. Asimismo, no creemos que una estrategia produciría siquiera los mejores resultados para un solo emisor. Por ejemplo, un emisor de tarjetas pueda ubicar cuentas con una agencia de contingencia al costo, mientras vende cuentas a cobrar de 24 meses de existencia. Al mismo tiempo, este emisor puede optar por vender deuda inmediatamente al costo, si el comprador indicado ofrece los términos indicados en las condiciones de mercado indicadas.

La recuperación de cuentas a cobrar morosas es una función corporativa altamente variable y contextual. Esto puede explicar porqué los ejecutivos de recuperación de las compañías de tarjetas de crédito han optado por estrategias tan divergentes con respecto al hecho de convertir sus cuentas a cobrar en efectivo.
Para maximizar el desempeño de sus operaciones de recuperación, opinamos que los emisores de tarjetas de crédito deben apoyarse, según el caso, en dos recursos: medidas analíticas internas, y conocimiento externo de proveedores de servicio.

Recurso #1 - Analíticas internas
Algunos emisores de tarjetas de crédito han desarrollado modelos financieros detallados y multifacéticos para evaluar opciones de recuperación por el valor neto presente de los flujos de efectivo asociados con esas operaciones. De esta forma, la decisión de un emisor de generar efectivo mediante la venta de una deuda puede realizarse contra los flujos de efectivo que pueden llegar a ser generados por su red de contingencia. Un desafío relacionado a estos modelos es el de prever exitosamente futuros flujos de efectivo en un medio ambiente económico impredecible: si los Estados Unidos se internan en una recesión prolongada, las recuperaciones a futuro a través de redes de contingencia se verán muy distintas de lo que podrían, por ejemplo, si la tasa de desempleo se mantiene constante.

Las ventas de ciertas cuentas a cobrar típicamente limitan la habilidad de un emisor de medir la liquidación de ese portafolio a través de una red de contingencia. Aun así, estos modelos proveen a los emisores herramientas estandardizadas para tomar decisiones, otrora menos calculadas entre estrategias de cobro. Los emisores que no poseen o no usen dicho modelo, en nuestra opinión, están interactuando con sus proveedores de servicio en una situación de desventaja competitiva, al menos en lo pertinente a datos internamente disponibles.

Recurso #2 - Conocimiento externo de proveedores de servicios
Aún las compañías emisoras de tarjetas con las mejores medidas analíticas internas pueden carecer de la información necesaria para crear una estrategia óptima de gestión de cuentas a cobrar. Muchas veces, cada una de sus herramientas implica la existencia proveedores de servicios que ofrecen distintos valores a distintos clientes en condiciones diversas. En términos generales, estas compañías son privadas y sus competencias, desempeño y prácticas de negocio varían de cliente a cliente. ¿Ha usted elegido los socios correctos? ¿En los términos correctos? ¿Con las practicas correctas? ¿Cómo esta Ud. seguro de esto? Dentro de las partes menos desarrolladas de las operaciones de recuperación de un emisor, las respuestas a estas preguntas pueden no estar enteramente disponibles si se basan en información interna. Aun dentro de las facetas mejores establecidas de la operación de recuperación de un emisor, estas cuestiones no pueden ser respondidas exclusivamente con datos internos. Kaulkin Ginsberg trabaja con emisores de crédito para proveer información externa, mejorando así el desempeño y mitigando el riesgo de operaciones de recuperación.

Evolucionando a una estrategia de recuperación holística
¿Generar efectivo, o esperarlo? Depende, según el emisor y según la cuenta. Para poder responder a estas preguntas, básese en las medidas analíticas internas y el conocimiento externo de sus proveedores de servicio. Dadas las condiciones de mercado presentes para tarjetas de crédito cobrables, muchos millones penden de un delicado equilibrio.


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