I2CREDIT Nº 53
¿Puede alguien con sangre latina ser un buen negociador?
El célebre método de negociación creado en la fría Boston puede funcionar a la perfección para managers latinos de sangre caliente...
Cuando cuento que enseño un método de negociación en que las partes colaboran para lograr los objetivos de ambas, algunos me miran con demoledor escepticismo. A veces, me dicen que conocen la teoría pero que la realidad es otra cosa.
Por: Francisco Ingouville Consultor y Capacitador
1) Las negociaciones deben crear valor en vez ser un mero tironeo.
2) En el regateo todo lo que uno gana lo pierde el otro. Eso daña la relación.
3) Una mala relación anula la comunicación.
4) A mayor comunicación, mejores acuerdos.
5) No es necesario elegir entre resultados y relación.
6) El objetivo de la negociación es importante, pero la relación es parte de ese objetivo.
7) Con una buena relación logro muchos buenos acuerdos. Con un acuerdo demasiado bueno para mí puedo dañar la relación.
8) El negociador duro se pierde muchas oportunidades porque inhibe la comunicación que es la fuente de valor.
9) Recurrir a criterios objetivos para dar legitimidad a los acuerdos es posible y establece un estilo de relación que libera todo el potencial sinérgico de las partes.
Tras estudiar el tema en Harvard, mi experiencia en la consultoría me demostró que estas ideas funcionan si se aplican con las herramientas adecuadas. Dieron resultado en el ministerio de Medio Ambiente de Holanda, en las tribus de jíbaros del Amazonas, entre banqueros de Washington, con estudiantes violentos de Boston, entre asesores financieros de Brasil, entre petroleros latinoamericanos, laboratorios farmacéuticos multinacionales, vendedores callejeros de Quito, abogados norteamericanos, ejecutivos de grandes corporaciones y hasta con políticos jóvenes argentinos.
Con el tiempo, fui aprendiendo que el manager latino podía añadir potencia al método de Harvard aplicando dos virtudes que le son propias: el talento para las relaciones interpersonales y la capacidad de improvisar soluciones creativas.
Algunos creen que deben optar entre la relación o el negocio. Para ellos, una buena noticia: la relación permitirá pactar algunas reglas y cumplirlas. Estas reglas les permitirán trabajar más cómodamente, sin riesgos, en el proceso de ampliar el pastel para luego dividirlo de manera justa.
El latino que ama a sus amigos pero es vehemente para negociar encontrará una manera de beneficiar al máximo a sus amigos, justamente, negociando. Su principal herramienta: la escucha activa para tratar de entender lo que el otro necesita y para qué.
Luego le dirá sus propias necesidades y para qué. Con ese paquete diseñarán el objetivo a lograr por el equipo. Y lo lograrán mediante un brain storming.
Existe una gran diferencia entre lo que puede lograr un equipo trabajando con creatividad sinérgica y un par de regateadores enfrentados. La torta a repartir será mucho más grande. Al final, la parte de cada uno será mayor.
¿No nos cae bien una persona que acuerda con nosotros un estilo ético de relación, nos escucha, nos demuestra que nos escucha, hace preguntas y profundiza sobre nuestros intereses, nos cuenta los propios
nos propone trabajar creativamente y tiene en cuenta nuestras ideas, saca lo mejor de nosotros y nos da lo mejor de sí, distribuye con nosotros lo producido de acuerdo con criterios justos pactados entre los dos?
Es difícil (y aburrido) transmitir esto en teoría. Por eso me encantaba cuando los grandes profesores y profesionales con que traté contaban cuentos y anécdotas y uso el método todo lo que puedo para enseñar y comunicar. La narrativa permite aprender más directamente una manera creativa de relacionarnos. Pocas cosas le llegan tan directamente al niño que tenemos dentro como un buen cuento y quizá es todavía él el que manda en nuestras negociaciones.
Ultimas Notas
I2CREDIT Nº 53
España: Cómo obligar a que el deudor cumpla con sus obligaciones de pago
Los documentos que permiten acreditar la deuda y evitar el escaqueo del deudor.
La obligación de pago:
Según la legislación española, a partir del momento de la entrega de los productos o prestación del servicio, si no existe disconformidad expresa del cliente dentro del plazo legal o contractual, éste está obligado al pago en función a las condiciones pactadas con el proveedor o que determina la ley.
Por: Pere J. Brachfield Morosólogo y Profesor de la Escuela de Administración de Empresas EAE.
Originación de créditos de vivienda de interés social para el sector formal e informal
El mercado objetivo de la banca, cada vez se amplìa más hacia la masificación de los productos de banca personal y a la apertura de líneas dedicadas al mercado de las personas de bajos ingresos y los microempresarios, lo que ha conducido a las entidades financieras a reorientar sus procesos en cada segmento.
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Venezuela: Morosidad en la Banca Venezolana es de las más bajas de América Latina
La morosidad del sistema bancario venezolano registró una caída de 0,35 puntos porcentuales en los últimos doce meses para colocarse en 1,05%, lo que la ubica entre las más bajas de América Latina.
Por: Fuente: Agencia Bolivariana de Noticias
Small Business Use of Credit Cards Increases
The number of small business loans outstanding under $100,000 increased 25 percent between June 2004 and June 2005, according to a report released today by the Office of Advocacy of the U.S. Small Business Administration. The increase came mostly from credit card use by small business. The report also noted that the number of small business loans outstanding between $100,000 and $1 million increased 5 percent during the same period.
Por: Publicado en www.CollectionIndustry.com
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