I2CREDIT Nº 39
Negociación: El poder de la debilidad
Muchas personas suponen que, cuando negocian, sus intereses y necesidades están en contraposición con los intereses y necesidades de la otra parte. Constantemente encontramos situaciones donde las personas están convencidas que -para ganar- el otro debe perder. Por ejemplo, en ambientes laborales competitivos, los empleados de un mismo sector aspiran a ser ascendidos al cargo de su jefe. Cuando éste se retire, piensan ellos, sólo puede haber un único ganador (el que obtenga el cargo).
Para muchos, la vida es una competencia permanente donde la posibilidad de salir victorioso depende -en gran medida- de ser más fuerte que los demás. Esta orientación propicia estrategias y tácticas de enfrentamiento, que buscan quedarse con "la porción más grande de la torta". Estos esfuerzos competitivos, con gran frecuencia inhiben la búsqueda de opciones creativas que permiten "agrandar la torta". Y, evidentemente, de una torta que no se ha agrandado, las porciones a repartir son cada vez más pequeñas...
Por: Publicado en www.efectividad.net
El Poder de la fuerza
El concepto de "Poder" en una negociación, se asocia generalmente al hecho de ser más fuerte. La mayoría de las personas piensan que -en una negociación- no puede existir el triunfo de uno sin la derrota del otro. Porque, para que uno gane, el otro debe perder. Por ello, la búsqueda de superioridad y dominio se convierte en la única estrategia significativa. Pero... ¿no existe otra alternativa?
El propósito al negociar es obtener lo que deseamos de la mejor manera posible, o sea, alcanzar nuestra máxima satisfacción con el mínimo "costo" posible. Pero... ¿debe esto ocurrir siempre "a costa" de la otra persona?
Cuando "los fuertes participan de una negociación, alardean de tener el poder sobre todo y sobre todos. Pueden -y de hecho lo intentarán- ganar a toda costa. Tienen tanto que consiguen satisfacer toda su avidez y, además, gozan viendo a su adversario con las manos vacías. Desde un tradicional escenario de débiles y fuertes, vemos a estas personas como poderosas e invencibles porque se imponen sobre sus oponentes. Pero... ¿qué pensarían estas personas si les dijésemos tu poder no es más que una muestra de tu debilidad?... Probablemente se echarían a reír, porque desconocerían el Poder de la debilidad.
El Poder de la debilidad
Piense por un instante en las desventajas del supuestamente "fuerte"...
- Pierde la oportunidad de conocer con más profundidad a la otra persona, por considerarla apenas un adversario inferior a él".
- Limita todos sus argumentos a pedidos intransigentes y ofertas ridículas, por "pararse" en una posición inicial extrema.
- Regatéa hasta el cansancio, logrando apenas unos centímetros más de soga.
- Echa a perder una futura relación, porque su oponente deja la negociación sintiéndose estafado y defraudado.
- Desperdicia energías y soporta desgastes innecesarios por pretender probar enfáticamente su postura.
- Cierra las puertas al diálogo.
- Sub-utiliza la comunicación, limitándose a menospreciar y a ofender a la otra persona.
- Encierra la negociación en un clima de enojo, frustración, resentimiento, desconfianza y hostilidad.
La "debilidad", de alguna manera tiene siempre implícito un potencial de poder. Un poder distinto y poco reconocido, pero que en realidad muchas personas (sin saberlo y sin saberlo utilizar) tienen escondido y latente. El supuestamente débil sabe que se encuentra en esa situación, pero no la considera como fuente de poder, porque no alcanza a ver que, desde la posición de debilidad que le sugiere su oponente, puede emerger su "gran estrategia de poder": la estrategia de la debilidad.
Aunque parezca una exageración, existen más de cien tipos de poder que pueden ejercerse en una negociación sin el uso de la fuerza (y no sólo la fuerza física, sino la presión verbal y la intimidación).
"Jamás se penetra por la fuerza en un corazón." - Molière -
La legitimidad, por ejemplo, es una fuente de poder. También lo son la integridad; el compromiso; la tolerancia y el conocimiento de las necesidades propias y del otro. La persistencia, las habilidades de persuasión y la capacidad de análisis son asimismo otras de las formas que toma el poder durante una negociación. ¿Qué tiene de débil alguien que genera poder desde sí mismo y no desde la fuerza sobre el otro?... Absolutamente nada.
Un sentido de equidad, comprensión y motivación da mucho más poder, que la coerción o la manipulación. Mostrar dedicación e interés en el proceso y conservar en todo momento el respeto hacia el otro, es Poder. Ganarse la confianza de la otra parte, lograr de ella una postura honesta y hacerla sentirse apoyada y comprendida es muy poderoso en una negociación.
Tu aparente debilidad no es más que una muestra de tu inmenso poder.
El poder que se tiene, aún desde la etiqueta de débil, es mayor que aquel que se cree tener. Pensemos que, si no poseyéramos poder alguno, no tendríamos adversarios. Si una persona disputa con otra, significa que necesita algo de ella. No existiría negociación si todo el poder estuviese de un único lado. La efectividad de un proceso de negociación, reside en que ambas partes ganen. Esto sólo es posible si los protagonistas, en lugar de utilizar el poder individual para someter el débil al fuerte, buscan generar un valor genuino en la negociación y fortalecerse en el camino...
Ultimas Notas
I2CREDIT Nº 39
Fraudes contables, Ley Sarbanes-Oxley, medio para evitarlos?
Ley Americana aplicable a sociedades locales y filiales.
A partir de lo sucedido con los gigantescos fraudes contables y de información proporcionada por corporaciones americanas de gran porte y renombre como Enron, Xerox, la Aseguradora AIG y otras varias empresas auditadas en su mayoría por Andersen, que afectaron en lo más profundo la confianza del inversor accionario sofisticado de los EEUU, como fondos de inversión, inversores institucionales, y a los inversores minoristas como familias y personas comunes que buscaron en esas como en otras compañías asegurar su retiro laboral, el Congreso de los Estados Unidos el 23 de julio de 2002 hizo ley el proyecto de los Legisladores Sarbanes y Oxley.
Por: Publicado en www.NotiBANCOS.com, 24/08/05
Toma de decisiones: de la Teoría del Caos a la Psicología
Caos no significa desorden ni comportamiento aleatorio, son sistemas complejos no lineales, que tienen entre otras propiedades, un comportamiento ordenado y razonable, bajo un disfraz lleno de opuestos y un aparente desorden. Por ejemplo, las organizaciones y la economía, son sistemas complejos y caóticos.
La alta sensibilidad a las condiciones iniciales de estos sistemas, es conocida como el efecto mariposa de Lorenz, (matemático y metereólogo, que trabajó en este tema en la década de 1960), el cual dice que un aleteo de una mariposa en california puede generar un tornado en Japón. Son sistemas irreversibles, partimos de un estado X y luego el sistema pasa a un estado Y, pero si pudiéramos volver marcha atrás, no volveríamos a X dado que es un sistema complejo, tal como es la realidad y en cada transformación se pierde información, por lo cual nunca se pueden reproducir exactamente las mismas condiciones.
Por: Daniel Piorun Gerente de Proyectos - Soft Office - Emerix
Chile: "Credit Scoring" y Financiamiento Bancario a la Pequeña Empresa
Uno de los fenómenos recientes más interesantes que están ocurriendo en EEUU, es la participación de grandes bancos en el financiamiento a la pequeña empresa. En columnas previas hemos mostrado que en la experiencia de dicho país, el financiamiento a la pequeña empresa proviene eminentemente de la banca, y dentro de ella de los pequeños bancos de nicho.
A pesar de que lo anterior sigue vigente, existe una tendencia significativa de los grandes bancos multipropósito a prestar a la pequeña empresa. Específicamente, el fenómeno se ha dado en créditos de hasta US$ 100 mil, donde los grandes bancos han llegado a través de las llamadas técnicas del credit scoring (CS).
Por: Christian Larraín - Gerens Limitada
España: Código ético de buen cumplimiento de las obligaciones de pago en las operaciones comerciales
En España, 1.500.000 de empresas se ven afectadas por la morosidad cada año; esta cifra equivale aproximadamente al 70% del tejido empresarial español. La mayoría de estas empresas que sufren problemas de retrasos en los cobros tiene problemas financieros derivados de la morosidad de sus clientes.
Por: Pere J. Brachfield Director del Centro de Estudios de Morosología de EAE
USA: Credit cards quitting rate-bumping game
Credit card issuers are pulling back from the controversial practice of raising customers' interest rates because of missteps with other creditors.
Under so-called universal default policies, issuers can raise an interest rate if a card holder pays a mortgage or utility bill late, their credit score drops or they inquire about a car loan. Nearly 45% of credit card issuers had universal-default policies earlier this year, up from 39% two years ago, says advocacy group Consumer Action.
Por: Kathy Chu, USA TODAY
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