Notas | Notas Julio - 2005 | El Cobrador está condenado al éxito

I2CREDIT Nº 35

El Cobrador está condenado al éxito

El Cobrador está condenado al éxito Los vendedores dicen mas o menos esto: Cobrar siempre se cobra, lo difícil es vender. Siempre le digo a los participantes de mis talleres esta frase real, que un vendedor me dijo en una oportunidad.

Por: Dr. Eduardo Jorge Buero Disertante internacional y especialista en gestión de cobranzas

Y esté en el país que esté dictando la conferencia o taller de gestión de cobranzas, los asistentes lo reprueban, algunos sonríen irónicamente, otros dicen que no es así, que lo difícil es cobrar y finalmente unos pocos dicen que es cierto.

¿Cómo? Si, solo unos pocos dicen que es cierto, cobrar siempre se cobra dicen.

Algunos de estos optimistas hasta me han dicho que si no puedo cobrarle, haré lo posible para que no le sea fácil su continuidad comercial y me siento a esperar a ver que pase el cortejo con el cadáver comercial de mi deudor.... Que duro.

Cuanta locura. Pero cuidado porque dicen que los locos no mienten, dicen su verdad y precisamente me gustaría analizar esta supuesta locura.

Vamos por partes porque en pocos párrafos se dijeron un par de cosas sobre lo mismo.

Por un lado la eterna lucha entre vendedores y cobradores, la habitual leyenda urbana que siempre lo difícil es lo que toca a uno y lo fácil es lo del otro y asi surge lo de Cobrar es fácil y lo difícil es vender.

Desde el punto de vista del vendedor, que tiene que conseguir siempre nuevos clientes y desarrollar mas los existentes puede ser asi, ya que el cobrador sabe a quien tiene que contactar, no tiene dudas. Pero desde el punto de vista del cobrador, lo que encuentra en esa dirección es al menos un deudor QUE NUNCA DEBERIA HABER SIDO COMPRADOR de nuestros productos, o sea que ahí el que hizo la fácil fue el vendedor y lo difícil es cobrarle a alguien que no tiene como pagar.

Y entonces, ¿cómo cobradores, que hacemos ante un caso asi? . Respuesta: Si respira, hay que seguir y si ya no respira hay que seguir con los herederos.
La clave es la insistencia, hay que insistir para presionar, para que si no tiene el dinero, que lo consiga, porque si no presiono no voy a lograr que se motive a buscarlo aunque sea solo para sacarme de encima. Entonces, en realidad cobrar es mas fácil que vender, tengo el objetivo cierto, tengo que insistir, con técnicas de negociación y persuasión, es posible cobrar.

Y por supuesto como empresa cuidar más a quien le vendemos porque es el primer punto de control y prevención para tener buenas cobranzas luego.

Ahora bien, si el deudor no tiene la plata y no puede conseguirla, espero un tiempo para volver a atacar, asi se recupera y finalmente acuerda.

Tengan en cuenta que hoy gestiono deudas viejas y tengo éxito, y eso es porque hago gestión (no lo hice durante un tiempo) y el deudor tuvo tiempo para recuperarse.

Entonces comprendan que es necesario también que a algunos deudores actuales los esperemos un poco para que resurjan.

Por lo tanto empiecen a convencerse que Cobrar siempre se cobra ya que si me interesa el cliente lo espero, y si no me interesa el cliente lo embargo, ejecuto y si no tengo nada de donde agarrarme lo inhibo, y no se lo levanto si no arregla conmigo. Ojo, si no me interesa como cliente.

No era tan loco entonces. ¿Qué es lo que pasa amigos cobradores? Convénzanse que la oportunidad de cobrar depende de Uds., insistiendo y aplicando técnicas de negociación adecuadas lograran cobrar siempre y si no, esperan un poco, toman decisiones de seguir adelante o retomar mas tarde y también cobran.

A la larga o a la corta, están CONDENADOS AL ÉXITO, y depende de Uds.

Hasta la próxima.
Dr. Eduardo Buero
eduardob@web-mail.com.ar

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