I2CREDIT Nº 33
Cobranzas se escribe con P
Para Persuadir a un deudor para que nos Pague no hay ninguna duda que no debo ser una Persona Pasiva.Debo ejercer Presión de diferentes maneras, con mi Presencia Permanente, con mi Persistencia Para Provocar la decisión del deudor.
Por: Dr. Eduardo Buero Especialista y Disertante Internacional de Cobranzas
Si, ya sé que hay muchos Pícaros que Pedalean y Pedalean los Pagos pero como si fuéramos una Patrulla debemos Pasar, Pasar y Pasar por su domicilio, hasta el límite de ser Pegajoso y Pesado.
Por supuesto, debemos Prepararnos bien para Poder lograr una Promesa cierta de Pago, conociendo mejor al deudor, sin Prejuzgarlo analizar mejor su situación actual y futura, tener Previsto ofrecer beneficios como Perdonar Punitorios, y también tener decidido si no hay acuerdo cómo seguir o Penalizar esa indiferencia, es Perentorio que entienda que si no Pauta algo le va a ir Peor.
Esa Preparación, con Preguntas Posibles a realizar y responder, con Propuestas diferentes de arreglos, con Pautas Precisas para continuar la relación comercial, hacen que un cobrador sea realmente Profesional.
Algunos deudores nos hacen la Pera o el Paga dios y debemos entonces hacer una tarea especial para ubicar su Paradero. Buscar en diferentes Padrones y listas, muchas veces tenemos que Personificarnos como Parientes y asi lograr información. Alguna Payasada tendremos que hacer también, pero nuestra Premisa es que Paguen.
Ser buen investigador también hace la diferencia. Ya se que muchos trabajan a pulmón pero con o sin tecnología hay algo Primordial en el encuentro con el deudor que es Pedir el Pago con seguridad. Muy pocos dicen ¿Cuándo me va a Pagar?. Lo dejan como sobreentendido. Si no lo hago, a llorar a la Parroquia.
Alguna Pedrada recibiremos, sobre todo de los Pillos, pero son Pocas al lado de los éxitos y excelentes relaciones que quedan con los clientes que pudimos ayudar a Pagar. Siempre es mejor manejar el Pensar bajo Presión para no reaccionar, saber cuando hacer la Pausa y buscar Pacificar el encuentro.
Seguro que cada negociación es necesario Planearla debidamente, y Personalizar el objetivo, para Precisar como y cuando dar cada Paso.
Cabe agregar que es bueno que el cobrador reciba algún Premio de vez en cuando si logra cobrar bien para su empresa. Ya se que muchos no los Perciben, pero no sean Pesimistas. Perseveren, igual que con los deudores.
Por último, el cobrador también tiene que Proponerse mejorar día a día, y Procurarse aprovechar todas las oportunidades que se le presenten. Por supuesto, también tiene que tener un poco de Suerte, que si bien no comienza con P, siempre es necesaria.
Hasta la Próxima.
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I2CREDIT Nº 33
La persuasión en la empresa
Persuadimos cuando conseguimos que alguien crea, quiera o haga algo que nosotros deseamos. Pero no hay que confundir persuasión con obediencia, ya que las personas llegan a persuadirse cuando por sus propios pensamientos y sentimientos llegan a aceptar propuestas, sugerencias o razonamientos ajenos. Estar persuadido es querer efectivamente lo que otro quiere.
La psicofisiología afirma que la adhesión siempre se forma en el cerebro, pero cuidado, no necesariamente a partir de conceptos estructurados lógicamente, sino que es a través de evocar imágenes seductoras que producen el consentimiento y que pueden ser reforzadas por medio del lenguaje. En consecuencia sólo en el caso de los individuos en los cuales la lógica es fuente de placer, puede esta ser instrumento de persuasión.
Por: Jorge Fernández Locutor, Profesor Universitario y Especialista en Oratoria y Comunicación Profesional
España: Insolvencias familiares
Hace algunas semanas el Juzgado de lo mercantil nº 3 de Barcelona declaró en situación de concurso a un matrimonio de Sant Salvador de Guardiola (Cataluña). Esta decisión judicial equivale a declarar en quebranto patrimonial a la familia, al no poder ésta hacer frente al pago de sus deudas debido a una enfermedad grave que el marido había contraído y que le obligó a dejar de trabajar.
Por: Pere J. Brachfield Morosólogo, Presidente de la Asociación de Gerentes de Crédito de Cataluña y Profesor de EAE
Costa Rica: El manejo de riesgos en Costa Rica
En el mercado nacional, la gestión de riesgos en las diferentes clases de instituciones, sin duda, fue y está siendo motorizada por la normativa emanada de sus respectivos organismos de supervisión, más que por una convicción propia de la necesidad de este tipo de acciones.
Por: Dr. Jorge Ambram Presidente ejecutivo, Grupo J.A. Capital Markets SCC.
Performance Measures for Credit, Collections and Accounts Receivable
If there is one thing that credit executives agree upon, it is that they cannot agree on which measures to use in evaluating individual, departmental, and company performance. In researching the myriad measures available, it is evident that choosing an individual or group of measures is a personal, company, or industry preference. Since many organizations cannot agree among themselves on which measures to use, the person with the most authority usually dictates the measures to be reported to management. Even though credit, collections, and accounts receivable personnel report the requested data to management, most individually track other measures to "see how they are really doing."
Por: Fuente: http://www.crfonline.org
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