Quien deba negociar con un rival difícil, bien puede preguntarse si hay algún comentario introductorio que lo ayude a aflojar tensiones y a predisponer a la otra parte a cooperar. Para responder a este interrogante, un equipo de investigadores en psicología de Texas estudio los patrones de comunicación en varias parejas de enamorados; los sujetos de investigación debían discutir algún tema que generara discrepancias, un problema en el que no hubiera acuerdo.-

Las parejas usaron tres estilos de comunicación. Algunos optaron por un enfoque coercitivo; amenazaban con represalias a su compañero si no cedía a su petición. Los resultados fueron desastrosos, porque aumentaron las diferencias entre ambas posiciones.-
Otros apelaron a un enfoque argumentativo en intentaron convencer a su pareja de que su punto de vista era razonable y tenia sentido adoptarlo. Tampoco llegaron a buen puerto porque no modificaron la opinión de su contrapartes.-

Los individuos de un tercer grupo usaron un estilo mas simple; antes de hacer algún pedido, mencionaron la relación existente, con frases como: “Hace tiempo que estamos juntos” y, a continuación, “por eso, apreciaría que encontraras alguna forma de cambiar tu opinión sobre este tema”. O, sencillamente incorporaron la tercera persona del plural en su discurso. Esta estrategia fue eficaz y todos lograron persuadir a sus compañeros.-

Lo que suele guiar la elecciones de un individuo es lo que ocupa su conciencia en el momento de decidir. Al traer a un primer plano el vinculo afectivo justo antes de un pedido, se desplazan otras consideraciones o argumentos que dificultan el acuerdo, de ahí que sea mas efectivo invocar la relación y los sentimientos de confianza y seguridad que suscita, en vez de ofrecer razones lógicas para producir un cambio.-

Grandes Decisiones

La pregunta clave es si tiene sentido apelar a una relación afectiva, pero hay que considerar dos problemas adicionales. El primero es la inclinación natural a detectar las diferencias mas que puntos en común, un análisis realizado por Leigh Thompson de la Escuela de Negocios Kellogg, basado en 32 experimentos de negociaciones, revela una tendencia interesante: la mitad de las veces, las partes no logran identificar intereses u objetivos compartidos. El segundo problema es que, en situaciones de estrés, las posibilidades de concentrarse en los vínculos en común son casi nulas.-

De modo que, para cosechar los beneficios de la táctica que trae a primer plano el vinculo afectivo, habría que superar esos dos obstáculos. Difícil, pero no imposible, como demuestra un estudio de investigadores ingleses sobre los estilos de negociación de 49 especialistas en acuerdos laborales. Al identificar a los mejores, descubrieron una cualidad que las caracterizaba: invertían 400 por ciento mas de tiempo que los demás en detectar las áreas o intereses en común.-

Otra demostración de la efectividad de invocar la fuerza de un relación, aun en los casos de vinculo remoto, son las investigaciones efectuadas con estudiantes universitarios que pedían donaciones. Los alumnos que antecedían la frase “yo también estudio aquí” a su pedido, conseguían el doble de fondos que otros. En definitiva, para persuadir a la otra parte tal vez no sea necesario arremeter contra las barreras de las diferencias: un simple comentario puede ser suficiente para hacerlas caer.-

Fuente: Carta de Noticias (Gestión)
por Robert Cialdini
Profesor de psicología de la Universidad Estatal de Arizona