Notas | Notas Diciembre - 2004 | Tercerizar la Cobranza parece ser el camino mas indicado.

I2CREDIT Nº 28

Tercerizar la Cobranza parece ser el camino mas indicado.

Tercerizar la Cobranza parece ser el camino mas indicado. Desde hace ya varios años, aparecieron en el mercado empresas o consultoras que se dedicaron a realizar la gestión de cobranza de los créditos que un tercero tenía a su favor en virtud de la actividad que éste desarrollaba.

Por: Edgardo Crosta Publicación Hinterland Periódico Empresario de Rosario

Desde hace ya varios años, aparecieron en el mercado empresas o consultoras que se dedicaron a realizar la gestión de cobranza de los créditos que un tercero tenía a su favor en virtud de la actividad que éste desarrollaba.

Inicialmente, esta actividad era una más de las desarrolladas dentro de la estructura de las organizaciones; las mismas disponían de un departamento de Créditos y Cobranzas que se dedicaba fundamentalmente a autorizar las ventas (dependiendo del estado de la cuenta del clientes) y a realizar la gestión y la cobranza de los saldos deudores en cuenta.

Todos los que vivimos en La Argentina conocemos cuales fueron los acontecimientos de los últimos 20 años y todos los que, en razón de nuestra actividad, nos movemos en el mercado comercial en cualquier escala, sabemos el alto impacto que tales acontecimientos han tenido en la cadena de pagos , logrando que la misma de se desarticule y deje de tener vigencia aquella simple cuestión de cobrar una deuda.

El deterioro en el proceso de la cobranza fue paulatino pero sostenido en el lapso al que hice referencia, y si bien hubo épocas en que dicho deterioro se detuvo, nunca se pudo mejorar este proceso desde dentro de la estructura de la empresa. Básicamente porque el proceso de la cobranza comenzó a demandar cada vez mayor atención e inversión en recursos humanos, los cuales mayormente no tenían una capacitación adecuada a las exigencias de las circunstancias y terminaban por transformar a la gestión de cobranza en un fracaso rotundo, no sólo por el no recupero, sino también por el incremento en el costo de la gestión. En este estado de cosas comenzaron a aparecer las organizaciones que se especializaron en la gestión de cobranza.

Estas organizaciones son estructuras muy flexibles que están pensadas a partir de la necesidad de lograr resultados excelentes en cortos plazos, y orientadas a acciones intensivas. Se suele manejar la gestión desde distintos frentes y cuentan con recursos humanos que están altamente capacitados debido a la trayectoria en esta área en la que por el momento los profesionales se logran con muchas horas de gestión.

También el hecho de que muchos estudios jurídicos se hayan volcado a este tipo de servicios es clara muestra de que la gestión de cobranzas en un ámbito extra judicial es mucho más conveniente para ambas partes que el ámbito judicial.

Me he explayado en el tema de la gestión de cobranzas que era una de las tareas primordiales de los departamentos de créditos y cobranzas de las empresas pero no debemos descuidar la otra tarea que también mencioné que es la aprobación de las ventas, punto de partida clave para asegurar en alguna medida la cobranza de dicha venta.

Estamos en un mercado en el que los cambios ocurren a una velocidad sorprendente, las cuentas de los clientes que históricamente no presentaban problemas, pueden llegar a presentarlos en cualquier momento, entonces es necesario poder saber cuál es la situación de nuestros clientes en cualquier momento y también es fundamental, al incorporar un nuevo cliente, hacer un perfil comercial del mismo. Esto se logra contando con información precisa sobre las actividades y antecedentes comerciales de nuestro cliente o potencial cliente y sobre su conducta en el mercado.

Esta información está hoy disponible a través de un montón de proveedores en cuanto a los mercados de Capital Federal y gran Buenos Aires pero es realmente muy escasa en el mercado del interior del país, no obstante hay empresas que dan muy buena información para la región y el interior.

Para ir terminando , y volviendo al comienzo de la nota, parece que el hecho de tercerizar la gestión de cobranza y contar con un buen asesoramiento en cuanto a información comercial es algo que inevitablemente se irá dando en todos los niveles empresarios. No habría porque suponer que no será así, tal es el caso de lo ocurrido con el área de logística y distribución, que también era un sector más dentro de las empresas y ahora esta mayoritariamente tercerizado en organizaciones que se especializan en dicho rubro.

Edgardo Crosta
Responsable Comercial
MARMIC

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