Herramienta destinada al desarrollo del buen crédito comercial, en un contexto de datos actualizados que permite seguimiento “en línea” de los Clientes de una Empresa.

I - INTRODUCCIÓN:

Hoy las facilidades comunicacionales presentan nuevas oportunidades, - nuevos negocios o incremento de volumen y calidad de los existentes -, para quienes son capaces de entreverlas. El mundo de los negocios, se alimenta del crédito, y éste siempre ha sido un elemento de “volátil” conformación.

Nuestro País que ha sufrido crónicamente altibajos en sus estándares económicos, hace apenas dos años asistió a una fenomenal ruptura de las relaciones que rigen las acciones de los diferentes agentes económicos. Las consecuencias de semejante alteración de las reglas de juego, - ruptura literal de la validez de todos los contratos -, produjeron la vaporización del crédito bancario y la abrupta interrupción del usual financiamiento no bancario o crédito comercial. Cuando la confianza ( base del crédito) es violada brutalmente, como ha pasado recientemente, su restablecimiento implica una ardua y penosa tarea que se extiende en el tiempo.

Atento a ello, ideamos una herramienta destinada a restablecerla, teniendo en cuenta un viejo proverbio de origen ruso que dice: “confía, pero verifica”.

Y la hemos desarrollado como un elemento que cualquier Empresa Comercial, - cuya política de comercialización incluya el crédito a sus Clientes -, pueda utilizar adaptando los parámetros con los que esta herramienta trabaja, a sus objetivos, necesidades o particulares características del mercado en que se desenvuelve.

II - ANTECEDENTES:

La experiencia indica que se produce un hueco en el momento de tomar decisiones de otorgar, ampliar o disminuir el monto de crédito asignado a un Cliente, y más, cuando deben ser efectuadas con alta frecuencia. Estas decisiones no son tomadas diariamente, - históricamente se lo hacía una, o dos veces al año -, puesto que el análisis de una “carpeta de crédito” lleva un tiempo, por la necesidad de recabar datos, actualizarlos y finalmente estudiarlos.

De ellos, distinguimos dos tipos que hacen a la realidad de esos Clientes:
1. - los que la Empresa conoce diariamente.
2. – los que no conoce con esa frecuencia.
Que interesa conocer de quienes son receptores de bienes/servicios a cambio de un pago futuro?

Cuánto se conoce acerca de:
1. Factores de riesgo como:
• Antecedentes de cumplimiento con el fisco.
• Pasivos contingentes.
• Antecedentes comerciales de los directivos.
• Ato endeudamiento.
• Compras importantes.
• Cambios de ejecutivos o directivos.
• Cambios de paquete accionario.

2. – Evolución positiva o negativa;
 Del prestigio en la plaza.
 De las ventas.
 De la rotación de inventarios.
 De la rentabilidad.
 De la posición financiera.
 Del endeudamiento.
 Aumento de las deudas a largo plazo.
 Volúmenes de importaciones.
Que tan actualizada es esta información, a la hora de embarcar productos o prestar servicios?
¿Quién puede brindarla en tiempo real y de manera confiable?
¿Cuán legal debe ser la consecución, disposición y otorgamiento de la misma?
¿Cuán efectivo puede ser contar con ella?

La teoría de los juegos.

Desde el punto de vista económico-matemático, los juegos son situaciones interactivas donde una o más personas comparten el control de un grupo de variables y en las que cada una debe tomar decisiones en relación con las actividades o posiciones del conjunto. El éxito de cada individuo está determinado, no sólo por la acción propia, sino por la del grupo. Se trata de establecer una ganancia para determinar el valor de lo realizado, que se mide matemáticamente para analizar el comportamiento en las decisiones y optimizarlo.

Se asume que el resultado debe ser una magnitud verificable (en dinero, gozo u honores) y el juego se resuelve cuando uno gana. O, aunque parezca obvio, no pierda. Cumple su objetivo si los planes desarrollados (o los movimientos) conforman una estrategia razonable en pos de los fines fijados por un reglamento u otras normas convenidas. Y un factor decisivo para ello, es la información que uno de los que juegan tiene sobre los movimientos del otro.

Teoría del equilibrio de Nash:

Basándose en la Teoría de los juegos sociales, que no dependen de decisiones sentimentales, sino más bien racionales, John Nash (cuya vida fue llevada al cine con el nombre de "Una mente brillante") propuso la llamada "fórmula de equilibrio Nash" que en la teoría económica hace depender de la información que se recibe del oponente, el posicionamiento para la competencia y la decisión sobre estrategias de acción. Reinhard Selten y John Harsanyi, por su parte, adecuaron las fórmulas hacia una mayor adaptación a realidades del mercado.

El contexto financiero desde Diciembre de 2001

Recomendamos leer artículo publicado el 26 de abril de 2002 en el diario �mbito Financiero y titulado: “ EL SISTEMA FINANCIERO ES LA CLAVE“, escrito por la economista Dra. Paola Tassone, que reseña con claridad y desapasionamiento el fenómeno sufrido por el país.:

El descalabro infligido a un sistema que aparecía sólido y como tal se había comportado durante casi una década, no podía generar otro diferente en el sistema crediticio no bancario, aquél en el cual el fiador es la empresa comercial que vende sus productos o servicios, otorgando plazos para el pago que van del corto al mediano plazo a sus Clientes.

III - PROPUESTA:

Diseñamos una herramienta (combinación de software y datos) que permite determinar y seguir, - con la frecuencia deseada -, el nivel de crédito que una Empresa Comercial puede otorgar con mínimos riesgos, a cada uno de sus Clientes

Basamos la filosofía de su desarrollo en la teoría de los juegos cooperativos, a los que se ha definido como... ....” si los jugadores pueden comunicarse entre ellos y negociar los resultados se tratará de juegos con transferencia de utilidad, en los que la problemática se concentra en el análisis de las posibles coaliciones y su estabilidad........”

Así, provee la inteligencia para analizar pormenorizada y personalizadamente la relación crediticia ente una Empresa y sus Clientes. Decimos pormenorizada dados los elementos de juicio incluidos en el análisis y personalizada por su adaptabilidad a objetivos, necesidades, o particularidades del mercado en que se desenvuelve la Empresa que desee utilizarla.

Un rasgo sobresaliente es la habilidad de mantener actualizada la información sobre los Clientes bajo análisis, puesto que el software utiliza la información que diariamente es ingresada a las Bases de Datos de la Central de Riesgo. Consecuentemente el seguimiento que puede efectuarse sobre los deudores es casi “horario”, con las ventajas que ello trae aparejadas en términos de “riesgo acotado”.

Definimos previamente algunas cuestiones:
Llamamos Empresa – Central de Riesgo (ECR), a una relación cooperativa entre una Empresa Comercial y la Central de Riesgo Crediticio, cuyo objeto es el seguimiento del crédito que aquella está dispuesta a otorgar a sus Clientes. .
Llamamos “Limite de crédito” a un monto de dinero sobre el cual una Empresa Comercial esta dispuesta a correr cierto “riesgo de cobro“. Minimizar ese riesgo, implica asegurarse sobre la calidad del tomador del crédito (persona física o jurídica). Esta cuestión, se encara mediante un “proceso racional de análisis” de circunstancias concernientes. A ese proceso, que denominamos “Determinación de Límite de Crédito Sugerido” (DLCS), lo basamos sobre un caudal de información pública y privada, que puede obtenerse, de acuerdo con lo establecido por la normativa vigente, la Ley 25326 y su decreto reglamentario N* 1158/2001.

Dicha información a su vez, será agrupada metodológicamente según sus características, en tres tipos diferentes de cuestiones, a saber:

a) “CONFLICTOS LEGALES”, conformados por aquellas cuestiones que tienen que ver con lo justiciable y con elementos relacionados con la relación de la persona analizada con el sistema financiero y con el fisco, datos éstos, que pueden afectar su actividad. Información pública
b) “ASPECTOS CUANTITATIVOS”, o de naturaleza mensurable de su actividad histórica comercial. Información pública.
c) “ASPECTOS CUALITATIVOS”, cuestiones relacionadas con el manejo estratégico de sus negocios. Información semipública.

La evaluación de cada uno de los componentes de cada grupo, - enunciados luego a modo de ejemplo -, implica un grado de subjetividad limitado por la profesionalidad de los analizadores. Consecuentemente, en cada contrato “ECR” que se establezca, se pueden acordar los parámetros que mejor se adecuen a la actividad, ramo, industria en que la cual desarrolle sus actividades la empresa que necesita “monitorear” a sus Clientes. No obstante, hay un balance elemental que debe privar la relación de los grupos entre sí; este trabajo partió del supuesto de aceptar una base teórica y práctica de la Central de Riesgo, que al efecto de la implementación con Clientes, se ha comportado de manera satisfactoria.

Metodología de trabajo

1 – Determinación del Límite de Crédito Sugerido.

Consta de lo siguiente.
• Definir la magnitud relativa que cada tipo de “ agrupamiento “ tendrá respecto de los otros dos. Nosotros hemos trabajado con el criterio de asignar 31% de importancia a los Conflictos Legales, 26% a los Aspectos Cuantitativos y 43% a los Aspectos Cualitativos.
Este es un criterio basado en estudios estadísticos que hemos confeccionado al efecto, - producto de nuestra experiencia -, y por lo tanto subjetivo y susceptible de utilizar otros según fueren las particularidades del mercado en que se actúa, y la finalidad del análisis.
• Atribuir un valor numérico a cada una de las combinaciones de ítems componentes de los tres grupos definidos anteriormente.
• Definir la base de aplicación del resultado de las combinaciones.
• Apropiar el resultado de las combinaciones sobre la base de aplicación definida.
• El número resultante será el monto de crédito que la empresa asociada debiera considerar como límite, respecto de cada Cliente analizado.

2 – Detalle del Agrupamiento

 CONFLICTOS LEGALES
Se incluye lo siguiente:
1 Aspectos Concursales.
 Quiebras no anuladas, ni revocadas, ni desistidas.
 Propia Quiebra solicitada / Inhabilitación judicial.
 Quiebra levantada / sobreseída.
 Concursos y peticiones de concursos (no desistidos ni rechazados).
2 Aspectos Judiciales.
• Juicios, Ejecuciones, Remate de Bienes, Inhibiciones, etc. no concluidos.
• Juicios, Ejecuciones, Remate de Bienes, Inhibiciones, etc. concluidos.
3 Inhabilitaciones Bancarias.
4 Cheques rechazados por falta de fondos, sin levantar.
5 Cheques rechazados por falta de fondos, levantados.
6 Embargos dispuestos por la autoridad fiscal recaudadora, sin levantar.
7 Embargos dispuestos por la autoridad fiscal recaudadora levantados.

Estos conceptos se combinan con el factor tiempo (momento de la ocurrencia o cese de ella), y con los montos involucrados en relación con el movimiento comercial que registra la empresa analizada (EO) y la ECR.

La combinación de cada concepto con sus factores delimitantes, origina un parámetro que utilizará el proceso de determinación de límite de crédito sugerido (DLCS) para obtenerlo.

 ASPECTOS CUANTITATIVOS
1 Balance.
2 Retorno sobre la inversión.
3 Endeudamiento.
4 Solvencia.
5 Capital de trabajo.
6 Liquidez ácida.
7 Rotación de inventarios.
8 Rotación de los créditos por ventas
9 Rotación de las deudas comerciales
10 Tendencia de las ventas de los últimos tres ejercicios.
11 Tendencia de las utilidades de los tres últimos ejercicios.
12 Variación del Capital de trabajo.
13 Demanda extraordinaria del producto / servicio.
14 Estacionalidad de la demanda.

Estos conceptos se combinan con las distintos magnitudes numéricas que pueden alcanzar y con el factor tiempo que se defina como límite.

Obviamente, como en el punto anterior, la combinación de cada concepto con sus factores delimitantes, origina un parámetro que utilizará el proceso de determinación de límite de crédito sugerido (DLCS) para obtenerlo.

 ASPECTOS CUALITATIVOS
1 Información sobre deudores del sistema financiero.
2 Pago de compromisos.
3 Antigüedad en el negocio.
4 Referencias comerciales.
5 Pronóstico de Ventas.
6 Presupuesto Financiero.
7 Cambios de Razón Social.
8 Cambios de Directorio.
9 Cambios de Domicilio Legal.
10 Consultas efectuadas desde el mismo ramo.
11 Consultas efectuadas desde otros ramos.

Estos conceptos se van a combinar también con el factor tiempo, con los montos involucrados en el movimiento comercial que registra la empresa analizada (EO) y la ECR, y con la información aportada por sus proveedores y el sistema financiero.

También, como en los dos puntos anteriores, la combinación de cada concepto con sus factores delimitantes, origina un parámetro que utilizará el proceso de determinación de límite de crédito sugerido (DLCS) para obtenerlo.

3 - Fundamentos:

• CONFLICTOS LEGALES

Las cuestiones detalladas anteriormente, - cuando proveen información significativa -, indican que la empresa analizada atraviesa o ha atravesado dificultades en el pasado reciente, que afectan o han afectado su desenvolvimiento comercial.

La estimación de cuánto afecta su calificación crediticia será parte de la valuación que se efectúe, según hemos definido en el punto III. 2

Para nosotros resulta de suma importancia, dado que del resultado de las combinaciones podrá implicar que se otorgue un monto o que se le deniegue y se recomiende operar de contado, - es decir pago contra entrega -, aún antes de continuar con el análisis de los otros aspectos definidos oportunamente. En nuestro modelo, los parámetros resultantes de las combinaciones posibles de esta parte del análisis, representan 31 % del total de los aspectos considerados.

• ASPECTOS CUANTITATIVOS

Estas cuestiones, - que como hemos definido oportunamente tienen que ver con la historia económica de la empresa analizada -, son elementos de análisis sobre estados contables. La ponderación que se efectúe sobre el resultado de cada uno de ellos es una cuestión estrictamente del criterio profesional de las personas que hacen la evaluación.

Hemos elegido éstos porque a nuestro juicio representan apropiadamente la capacidad económica y financiera de la persona analizada, y nos brindan una visión de la tendencia de sus negocios. En nuestro modelo, los parámetros resultantes de las combinaciones posibles de esta parte del análisis, representan 26 % del total de los aspectos tomados en consideración.

• ASPECTOS CUALITATIVOS

La inclusión de estos temas permite acercar una visión de la estrategia de cumplimientos observada por la empresa bajo análisis, su vocación de permanencia en la actividad, como es vista por sus proveedores, quiénes buscan información de ella a través de la Central de Riesgo, y cómo proyecta ella su futuro comercial inmediato.

Son asuntos que, combinados con los anteriores, nos permiten arribar a una buena composición de lugar acerca del Cliente a quien estamos dispuestos a otorgar y mantener una línea de crédito determinada. En nuestro modelo, los parámetros resultantes de las combinaciones posibles de esta parte del análisis, representan 43 % del total de los aspectos considerados.

IV – EXPERIENCIA PRACTICA

La primera acepción que la Real Academia Española provee para definir la palabra “teoría” dice:
“Conocimiento especulativo considerado con independencia de toda aplicación”.
Y la doceava acepción que provee para definir la palabra “práctica” dice:
“Aplicación de una idea o doctrina”.

Como importa comprobar la utilidad de una idea expuesta teóricamente, se experimentó en el terreno eso hemos realizado desde hace más de dos años con Empresas de nuestro medio.

Se efectuó una experiencia piloto con una Compañía que cuenta con más de cuatrocientos distribuidores, resultando completamente positiva pues permitió calcular el crédito asignado a su Red, y realizar un ajuste fino de los parámetros utilizados por el software para la calificación y determinación del Limite de Crédito Sugerido.

Por otra parte, en línea con la facilidad de personalización que tiene el software, permitió probar la capacidad de adaptación a los criterios de la Empresa Cliente y tamnién permitió realizar un trabajo “en equipo” de la áreas Financiera y Comercial rompiendo el clásico “antagonismo” vigente en muchas compañías de nuestro País.

En la actualidad llevan dieciséis meses utilizando esta herramienta para sus operaciones cotidianas, lo cual representó un éxito para nuestro proyecto.

Posteriormente se han incorporado otras Compañías a su utilización con un provechoso intercambio de criterios y sumando experiencias, permitiéndonos desarrollar nuevas versiones y llegando en la actualidad a combinar más de ciento ochenta eventos.

La herramienta permite a las empresas mantener activas tantas fórmulas simultáneas como necesite, esto es, personalizadas para cada segmento de sus Clientes.

C.P. Antonio Luis CARRINO
Director Financiero
FIDELITAS S.A.

Para observar el trabajo completo del CP Carrino, puede visitar los white papers de CMSPEOPLE.COM