LOS ANGELES - En cuestión de segundos, hace seis años, los inmigrantes guatemaltecos José y Soyla Flores solicitaron y recibieron su primera tarjeta de crédito en Estados Unidos. No importó que ambos carecieran de historial de crédito o que Flores sólo cobrara US$ 800 al mes como empleado de mantenimiento.

Los pagos puntuales de la pareja a La Curacao, una minorista de muebles y productos electrónicos en el sur de California, les abrió la puerta para conseguir una tarjeta de crédito de Sears. A continuación, obtuvieron una tarjeta Mastercard de Bank of America. Luego un préstamo para comprar un automóvil. Ahora los dos esperan conseguir una hipoteca pronto.

¿A quién deben agradecer los Flores la oportunidad de obtener crédito? No se trata de empresarios de México o América Central. La Curacao es la creación de dos israelíes que comparten una experiencia similar con muchos de sus clientes: una vez fueron inmigrantes ilegales que buscaban una vida mejor en EE.UU.

Jerry Azarkman, ex vendedor a domicilio de 51 años, y su hermano Ron, de 48, han levantado un pequeño imperio minorista que abastece a los recién llegados que están impacientes por unirse al mercado de consumo pero a veces se sien- ten excluidos de él. Lo que los Azarkman han entendido es que los pobres pueden representar un buen riesgo de crédito si se estimula en ellos la gratitud por alguien que les da una oportunidad.

Los hermanos también han mostrado que un planteamiento más personal puede funcionar en este mercado. El lema de la cadena es "Un poco de su país". Todo en sus tiendas, desde el exterior cubierto de estatuas mayas y aztecas hasta la música de salsa, el personal de ventas y los carteles. en español del interior, está concebido para hacer que los clientes se sientan como si estuvieran de vuelta en su país.

Cada tienda de La Curacao también cuenta con un escenario, donde se ofrecen actuaciones de bandas de mariachis, payasos y otros espectáculos familiares, so bre todo los fines de semana.
"Estas familias no pueden permitirse ir a Disneylandia", dice Eli Barak, vicepresidente de marketing. El resultado es que el cliente desarrolla un alto nivel de lealtad hacia la tienda.

"La Curacao creó un modelo para un segmento que el resto de la industria no comprende", dice Felipe Korzenny, asesor minorista es- pecializado en el mercado hispano. "Ahora, son una de las minoristas más fuertes en California." La empresa planea expandirse y otras cadenas como Sears, Roebuck & Co están estudiando sus métodos.

Los Azarkman presiden un negocio que abarca sus cuatro tiendas por departamentos, una cadena de comida rápida especializada en pollo, una telefónica de larga distancia, una proveedora de servicios de Internet, que en con- junto generan alrededor de US$250 millones d~ ingresos anuales. Emplean a 2.000 personas. Los Azarkman prevén abrir 15 tiendas más en los próximos cinco años, y están considerando sacar la empresa a bolsa si siguen adelante con los planes para expandirse en otros estados que tienen una gran población hispana.
Desde la inauguración de su primera tienda en un céntrico bario hispano de Los Angeles en 1981, la cadena La Curacao ha emitido en total más de un millón de tarjetas de crédito.

La tienda principal de las cuatro que la cadena posee en el sur de California produce hasta U$70 millones en ventas anuales. Como la ma- yoría de los clientes pagan el balance de sus tarjetas de forma gradual, los cargos por intereses que se cobran todos los meses contribuyen significativamente a los resultados de la empresa. El balance promedio en las tarjetas es de US$700 y el pago mensual promedio de dichos balances es de US$70, según los responsables de la tienda.

Los ingresos promedio de los alrededor de 500.000 tenedores de tarjetas de La Curacao son de US$1.500 mensuales. No todos que sea una gran idea extender crédito a personas con recursos económicos tan limitados.
"A algunas familias se les sube a la cabeza porque es tan fácil" obtener crédito, dice Bea Stotzer, presidenta de la junta directiva de New Economics for Women, organización sin fines de lucro que ayuda a las mujeres hispanas de EE.UU.

Al principio, la técnica de los Azarkman para detectar quién podría ser sujeto de crédito se basaba principalmente en el instinto. "Si veía una maleta empacada en una esquina, sabía que no se podía confiar en que esa persona fuera a devolver el préstamo", dice Jerry Azarkman recordando los inicios. Ahora dicen que tienen una fórmula confidencial basada en los modelos de comportamiento y préstamo que es actualizada de forma constante por los ingenieros de software de La Curacao.

Mientras la mayoría de las minoristas estadounidense se fija principalmente en la puntuación de los burós de crédito, La Curacao "busca obtener una image~ tridimensional del cliente", dice Héctor Pérez, vicedirector de finanzas de la empresa. Para lograr esa imagen, La Curacao hace preguntas detalladas en entrevistas personales a sus futuros clientes.