Tom Hopkins se hizo millonario a los 27 años, y a los 30 se convirtió en el más importante entrenador de ventas de bienes raíces de los Estados Unidos. A los 35 escribió el bestseller "Cómo dominar el arte de vender", del cual se han vendido más de un millón doscientos mil ejemplares, en ocho idiomas y en 27 países diferentes.
Hoy día, Hopkins es presidente de Tom Hopkins International, y está reconocido como el
más renombrado entrenador mundial de ventas y conferencista motivacional.

Primera impresión

Usted es juzgado en los primeros 15 a 20 segundos cuando se presenta por primera vez a una persona.

Sé que ya está familiarizado con la frase "Nunca hay una segunda oportunidad para provocar una buena primera impresión". Las personas lo juzgan mientras habla, y mientras lo están mirando comienzan a hacer juicios. Formamos parte de una sociedad que juzga. Por este motivo, usted deseará estar seguro de estar haciendo todo lo que está a su alcance para hacer sentir cómoda a la gente cuando está con usted. No sólo hacerlas sentir cómodas, sino hacer que las personas quieran estar con usted.

Hay varias maneras en las que podemos crear una impresión favorable.
Una de ellas es sonreír. Sonreír crea calidez. Preste atención a su sonrisa para asegurarse que sea sincera y receptiva. Las personas le responderán y se comportarán con usted de acuerdo a la manera en que usted se acerque a ellas. Si usted se muestra gruñón o ansioso, esa será la manera en que se sentirán. ¡Recuerde sonreír!

Otra manera de lograr afinidad es mirar a las personas a los ojos. Hay un viejo mito acerca de que si no me mira a los ojos mientras me está hablando no puedo confiar en usted. ¿Es cierto esto? No lo sé, pero si las personas lo creen, ¡es cierto!.

¿Cuántos de nosotros hemos olvidado el nombre de una persona inmediatamente después de haber sido presentados? ¡Yo si lo he hecho!.
He tratado de salvar mi error preguntando "¿cómo se deletrea exactamente su apellido?". Cuando la respuesta es L-O-P-E-Z, sé que estoy en problemas.

Simplemente he aprendido a evitar estos momentos embarazosos repitiendo para mi sus nombres cuatro veces cuando me dicen cómo se llaman. He hecho de esto un hábito conciente y le recomiendo a usted que haga lo mismo.Se sorprenderá de la manera en que el nombre se fija en su memoria al repetirlo.

Por último, hay que ser cuidadoso acerca de la forma en que da la mano. ¿A qué me refiero con esto?. En ventas, tenemos la tendencia a creer que si estrechamos las manos, hemos iniciado ya un acercamiento agradable. No necesariamente.

Existen dos aspectos a tener en cuenta cuando se da la mano: uno es cuándo, y el otro es cómo.

Yo enseño que el momento apropiado de dar la mano a alguien es sólo en encuentros previamente pactados. Si se trata de un primer encuentro no concertado (cold door o puerta fría), estrechar las manos es ir demasiado lejos. Sólo es necesario y apropiado dar la mano en aquellos encuentros previamente pactados en los que la gente a la que está conociendo sabe su nombre.

El segundo aspecto, cómo, es igual de importante. Para expresar el más alto nivel de confianza y competencia necesita ofrecer toda su mano y dar un breve pero firme apretón. Es importante aplicar la presión justa, no demasiado débil, y no demasiado fuerte. Esto se aplica tanto a hombres como a mujeres de ventas.

Yo había estado mostrando casas a un matrimonio durante todo un fin e semana. Finalmente se decidieron por una casa, y volvimos a la inmobiliaria para comenzar con el papeleo informal y tomar nota de sus datos. Mientras llenaba el primer formulario lo miré a él y le pregunté:
"¿sería mejor que lo anote como Ron o Ronald?" Él respondió: "Pienso que si me anota como
Jim tendría mucho más sentido".

¡Esa es una gran manera de perder cualquier afinidad que hubiera podido lograr!

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Traducido por Ganar Opciones ® y reproducido con autorización de Tom Hopkins Int., Inc.
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