En un ambiente donde la economía fluctuante incide en que los deudores incumplan en el pago de sus obligaciones, es prioritario tener una cobranza efectiva que evite el deterioro de la cartera. De acuerdo con estadísticas internacionales, lo más común es que los deudores tengan varias obligaciones, y aquel al que pagan primero es a quien cobra con mayor eficiencia.

Para lograr una cobranza eficiente, la estrategia debe adecuarse al tipo de deudor al que se va a dirigir, ya no teniendo en cuenta solo la edad de la mora como en la cobranza masiva sino analizando el nivel de riesgo implícito en cada cliente, lo que es un cambio total de paradigma para la mayoría de entidades, al reconocer que muchas veces hay clientes “al día” que presentan mayores niveles de riesgo que clientes en edades tempranas de mora.

El primer paso a seguir es la prevención. La acción preventiva es mucho más eficiente y económica que la remedial, para esto es necesario poder cuantificar el riesgo asociado a cada uno de los clientes “al día” para poder hacer una segmentación adecuada y no “maltratar” a los buenos clientes con gestiones innecesarias. Una vez se ha agotado este recurso, el paso siguiente es reaccionar a la situación ya existente. Para ello, es necesario disponer de un sistema que permita administrar eficientemente la cartera, por medio de estrategias consistentes y acordes al perfil de cada uno de los clientes para incrementar la efectividad de la gestión.

Para lograr una gestión eficiente, eficaz y oportuna, adicionalmente se deben optimizar los recursos materiales y humanos asignados a la cobranza. De ahí la poca rentabilidad de la cobranza masiva al incurrir en elevados costos cuando se trata de grandes poblaciones al tiempo que aumenta los niveles de insatisfacción en los usuarios.

El desarrollo del Scoring de Cartera LiSim permite disponer de una herramienta predictiva, así como administrar el riesgo de morosidad de cada cliente para evitar proactivamente el deterioro y aumentar la recuperación de la cartera. Esta herramienta permite anticiparse al comportamiento de los clientes para reducir la incertidumbre con respecto al pago. El Scoring aplicado a la cartera, califica y segmenta estadísticamente a los clientes de acuerdo a su nivel de riesgo de no pago para generar estrategias diferenciadas de cobranza según el tipo de cliente, de este modo se pueden tener diferentes segmentos y estrategias de cobranza dentro de la misma edad de mora dependiendo del riesgo asociado a cada uno.

El Scoring de cartera permite hacer una gestión intensiva fundamentada en una probabilidad de incumplimiento permitiendo optimizar el uso de los recursos asignados a la cobranza, gestionando solamente los clientes que lo necesitan, minimizando a la vez el impacto negativo de la gestión de cobro.

Supongamos el caso de un cliente de gran antigüedad en la empresa, con excelente comportamiento de pago y altos consumos. Este cliente nunca ha fallado en sus pagos. Por alguna razón (Esta de viaje, tuvo una calamidad, etc ) en el último mes este cliente presenta un retraso de 15 días en su pago. Se justifica gestionar a este cliente? En una cobranza extensiva de recuperación, este cliente seria gestionado con una estrategia masiva, donde por ser un cliente que ha tenido un buen comportamiento con la empresa se sentiría maltratado.
En una cobranza intensiva, la historia tendría un peso fuerte al determinar la estrategia de gestión que debe ser aplicada con este cliente, de acuerdo a esto, el modelo estimaría una baja probabilidad de incumplimiento por lo que los recursos asignados a la gestión de este cliente estarían mejor aprovechados en un cliente que esté al día pero tenga una alta probabilidad de incumplimiento (Gestión preventiva, recordación de pago, etc).

De este modo el Scoring contribuye a optimizar la administración de la cartera, mejorando el comportamiento y la disciplina de pago de los clientes lo que conlleva a un incremento notorio en los porcentajes de recaudo (Recuperado/Facturado) y una disminución en los índices de morosidad, todo esto utilizando de la manera más eficiente posible los recursos asignados a la cobranza.