Estoy convencido del título de este artículo y les aseguro que no acabo de hacerme gárgaras con vodka.

No acepto ninguna excusa u objeción para justificar no pagar la deuda. Recuerden que las excusas podrán recibirse como causal de mora, algunas pueden ser lógicas, otras atendibles, otras entendibles, unas cuantas no, pero en definitiva, ya pasó, el deudor está en mora y hay que regularizarla.

De quien depende? Del cobrador.

Porqué del cobrador si es el deudor el que debe decidir pagar o no hacerlo? Además tiene que tener la plata.

Es cierto, no hay forma de cobrarle a un deudor sin plata. Pero cuantos de nuestros deudores no tienen plata ni bienes ni perro siquiera? En realidad, si nos situamos en una empresa comercial, parecería que pocos, ya que se vendió un producto o un servicio con financiación, confiemos que se analizó previamente a quién y en qué condiciones se vendió. O sea que tenia cómo pagar por lo menos en principio. O sea que puede volver a tener cómo. Puede tener cómo hacerlo ahora pero tiene otras prioridades o exigencias. Puede tener cómo pagar ahora pero prefiere esperar y no pagar por otras razones.

Y de quién depende que nos elija a nosotros? Del cobrador

Todos los que estamos en cobranzas sabemos que el deudor le paga al que mas le insiste. Por lo tanto, si tiene o puede conseguir la plata, el deudor paga, aunque sea de a poco pero paga ante la insistencia.

Y de quién depende ser insistente? Del cobrador.

También comprendemos que el deudor en definitiva es una persona que tiene deseos y preocupaciones, “intereses, que le dicen”, y ellos se responden con beneficios por pagar o costos y consecuencias por no pagar.

Y de quién depende tenerlos, crearlos y comunicarlos eficazmente para que el deudor comprenda que le conviene pagarnos? Del cobrador.

Muchas veces si conocemos mejor al deudor podemos encauzar la conversación a nuestro modo, generando un vínculo especial de confianza que facilita el compromiso entre las partes.

Y de quien depende generar esa “química” que facilita el compromiso? Del cobrador.

Es muy común, lamentablemente, que cuando llaman por teléfono algunos telecobradores no piden el pago, esperan que el cliente diga o decida si paga o no. Se limitan a decirle “lo llamo por las facturas pendientes”. Qué es? una llamada de conciliación de cuentas o una llamada para cobrar?

De quién depende pedir el pago con todas las letras? Del cobrador.

En otras ocasiones piden el pago pero esperan que el deudor les diga cuándo y entonces van pasando las primaveras y seguimos sin cobrar. Tengan en cuenta que si es por el deudor no nos paga y si pudiera decidir cuándo, añejaría su chequera en cubas de roble.

De quién depende acortar los plazos y exigir tiempos de pago cortos (mas allá que en definitiva se logren, pero hay que pedirlo)? Del cobrador.

También encontramos al cobrador que se acerca al deudor y le dice. “Vengo por las facturitas pendientes”. El cliente ya minimizó la deuda porque no la pagó. Corresponde que el cobrador las minimice también?

De quién depende darle importancia y comunicarla eficazmente a la deuda? Del cobrador.

Si no cobro en término porque mi resúmen de cuentas no es claro (o no envío nada) o llega siempre tarde o con conceptos erróneos.

De quién depende comunicar correctamente el monto a pagar y el límite de tiempo para hacerlo? Del cobrador.

Y si en cambio cobro tarde porque el deudor tiene una burocracia interna infernal y tarda en pasar de un sector a otro en término.

De quién depende tocar los puntos clave del deudor para agilizar su proceso y poder asi cobrar en tiempo y forma? Del cobrador.

Si pienso que no voy a cobrar, seguramente no voy a hacerlo.

De quién depende tener la actitud segura, positiva y correcta para lograr cobrar? Del cobrador.

Hay clientes que es mejor perderlos que encontrarlos y cada vez que tenemos que contactarnos preferimos no hacerlo porque estamos hartos que nos mientan, nos evadan, nos prometan y no cumplan, nos traten con soberbia o con desinterés por lo que decimos.

De quién depende manejar ese contacto como un desafío personal para cobrar en vez de postergar el llamado o la visita porque estamos mal predispuestos para hacerlo? Del cobrador.

En fin. Seguro que puedo seguir con mas ejemplos en donde todo depende de nuestra gestión y de nosotros mismos, de nuestra estrategia, nuestra imaginación y profesionalidad, y de nuestra actitud principalmente.

Asumamos que somos cobradores, son “ellos, los deudores” que deben padecernos por la insistencia y no nosotros a ellos por los problemas que nos cuentan, pero buscando siempre alternativas acordes a las posibilidades reales de pago en el menor tiempo posible.

Y nunca se olviden entonces, que solamente depende de nosotros.

Hasta la próxima.

Eduardo Buero
Capacitador Asociado CMS
training@cmspeople.com