Un vistazo a la Convención de Crédito y Cobranza más Grande del Mundo

por Luis Eduardo Pérez Mata - Cimex, S.C. – México -
y Pablo Andrés Salamone, MCE – GRUPO S&A – CMS - Argentina

Del 7 al 11 de Julio pasados, tuvimos la oportunidad de participar en la 64 Convención Anual y Expo de la American Collectors Association (ACA) que es la mas importante asociación de ejecutivos de cobranza a nivel internacional, este evento tuvo como marco el impresionante hotel Mandalay Bay Resort en Las vegas Nevada, USA. Se trató de un evento de primera con una excelente organización que permitió que los asistentes tuviéramos la oportunidad no solo de capacitarnos, sino además de conocer lo mas reciente en tecnología, servicios y entrenamiento relacionado a cobranzas a través de la enorme expo que contó con cerca de 150 stands, todos ellos con una novedosa oferta de servicios.

Julio 8

El programa de conferencias fue muy amplio y en un mismo horario podías tener varias opciones, así que decidimos asistir a las que consideramos mas interesantes, empezando por la conferencia denominada Offshore Collections Pitfalls & Rewards (Cobranza Externa Trampas y Recompensas” El concepto Offshore Collections implica la maquila que una agencia de cobranza local puede dar a otra agencia de cobranza localizada en el extranjero para gestionar deudas del pais de origen, es decir, una agencia de USA puede tener varias cuentas locales que cobrar por teléfono y contrata a una empresa en la India para que las gestione, obviamente el costo de mano de obra es menor y con los dispositivos tecnológicos adecuados y una correcta capacitación de los cobradores hindúes, el resultado es conveniente para ambas partes, un tema muy novedoso e interesante para quienes nos dedicamos a estas actividades.

Más tarde asistimos a The First Timers Wellcome, que se traduciría algo así como “Bienvenida a los Primerizos”, en ella participamos quienes por primera vez asistíamos a una convención. Ahí tuvimos la oportunidad de hacer relaciones y conocer a gente no solo de Estados Unidos sino de los diversos países que asistimos como parte de la Unidad Internacional y por supuesto con el comité ejecutivo de ACA.

Después de esta bienvenida se dio paso a la inauguración, en la que en un tono solemne se dieron reconocimientos a las trayectorias de diversas personas destacadas por su labor en la Asociación y otras que han obtenido diversos niveles de certificación dentro de los esquemas educativos del área de entrenamiento de ACA, de los cuales platicaremos en una futura colaboración.

Para cerrar la inauguración tuvimos la primer conferencia plenaria para los casi 1,200 asistentes que estuvimos ahí, el tema de la misma fue “The Secret Weapon of Great Leaders” (El arma secreta de los grandes líderes), el conferencista estuvo sensacional pues conocía muy bien su trabajo y supo transmitirnos los conceptos mas importantes del liderazgo de vanguardia.

Finalmente, ese mismo día en punto de las 7 PM se abrió oficialmente la expo y pudimos empezar con un recorrido que no finalizó hasta 3 días mas tarde pues en cada stand uno podía permanecer hasta 30 minutos preguntando y analizando los diversos productos y/o servicios.

Julio 9

Todos los días a partir de las 7.30 estaba servido el desayuno continental, con el fin de estar listo para la primera de las sesiones de la jornada, se trataba de una sesión plenaria denominada “ACA Internacional: A View from Capitol Hill” (Un vistazo desde la colina del capitolio) en esta se abordó el tema de las diversas actividades que la asociación había tenido con el Congreso de Estados Unidos para fortalecer las regulaciones locales en materia de Cobranza (FDCPA) y en materia de crédito o datos personales (FDCRA) con beneficio para sus socios, es interesante ver como este tipo de asociaciones logran mantener un peso específico y cierta influencia en las legislaciones que tienen que ver con sus asociados.

A las 9.45 dio inicio otro interesante taller al que asistimos que fue el de “Embrace Risk, Manage Change and Laugh Often” (Abrace el Riesgo Maneje el Cambio y Ría a menudo) un excelente punto de vista acerca del temor que normalmente experimentamos al intentar hacer algo nuevo y cómo éste puede hacer que rechacemos constantemente el cambio con las limitantes que esto conlleva y una serie de recomendaciones para tomar el riesgo como una oportunidad para aprender a manejar los cambios y después reirse de los temores.

Este mismo día se llevo acabo el “Skiptracing Forum” que es un “Foro de Localización de Deudores” en el que se aportaron las mas novedosas técnicas, ideas y tecnologías especialmente diseñadas para localizar a un deudor donde quiera que este se encuentre.

A partir de las 12.15 la expo permaneció abierta, por lo que continuamos con nuestro recorrido descubriendo cada vez cosas mas interesantes, llama la atención el número de empresas dedicadas a proveer software para administrar la cartera y gestionar la deuda con toda clase de aplicaciones tecnológicas para el manejo de carteras masivas.

Mas tarde, ese mismo día estuvimos participando en The International Business Meeting que es la Junta de negocios de los que formamos parte de la Unidad Internacional de ACA, en esta ocasión representante a 30 paises; Por el Lado de Latinoamérica estuvimos presentes Argentina, Colombia, Puerto Rico y México, en esta reunión se eligierón directores para las distintas regiones quedando re-electo en el cargo de Director para Latinoamérica y Canadá, nuestro amigo Pablo Salamone de Argentina.

Después de la comida, ya por la tarde participamos en una pequeña recepción con bocadillos y vinos de mesa cuya intención era únicamente la de conocer gente y platicar.

Por la noche asistimos a uno de esos espectaculares shows que solo se ofrecen en Las Vegas, la obra musical “Mamma Mia” con la música de ABBA.

Julio 10

Después de tomar el desayuno de este día participamos en la conferencia “Collecting Commercial Accounts” (Cobrando Cuentas Comerciales” En esta charla, los especialistas marcaron las mas importantes diferencias que en términos de cobranza se dan entre la cuenta que se cobra a un deudor de productos de consumo o deudor individual y un deudor que representa los intereses de una empresa, o sea deudor de una cuenta comercial, haciendo énfasis en el tipo de trato y las técnicas de negociación aplicables a cada uno y en el caso de Estados Unidos las opciones que la legislación en la materia tiene prevista.

De ahí nos fuimos una vez mas a la Expo, considerando que este era el último día en que estaría abierta, no podíamos dejar de visitar los stands faltantes, así que dedicamos buena parte del día a esta actividad.

Hacia las 2.30 de la tarde se llevo a cabo la conferencia “Selling the Invisible, How to Sell What People Can`t See” (Vendiendo lo invisible, cómo vender lo que la gente no puede Ver) Excelente conferencia para quienes nos dedicamos a la venta de servicios a los que solemos también llamar intangibles, esta conferencia estuvo llena de vendedores de servicios de cobranza, seguros de crédito, informes comerciales, educación y otros.

La tarde de este día se caracterizó por las reuniones de negocios de tipo informal donde tuvimos oportunidad de conocer a muchos de los participantes del evento y establecer alianzas comerciales o diversas oportunidades de negocios, también por supuesto fue el momento propicio para consolidar la compra de algún servicio o el eventual seguimiento que se le daría a las pláticas sostenidas.

Julio 11

Último día de la convención, pero no por esta razón fue menos agitado, para los miembros de la Fundación ACA (Organización altruista derivada de ACA) el día empezó con un torneo de Golf en el “Stallion Mountain Country Club” que es uno de los campos de Golf mas reconocidos en Las Vegas, para los que nos quedamos las opciones eran muchas y muy interesantes, optamos por asistir a los talleres “Best Ideas in Collections” (Mejores Ideas en Cobranzas) y “Best Ideas in Credit Granting” (Mejores Ideas en Otorgamiento de Créditos) Los nombres de estos talleres son muy ilustrativos en cuanto a los temas que ahí se tocaron, lo mas interesante además de esto es la dinámica en que se llevaban.

El taller consistía en una breve introducción por parte del coordinador en la que daba una semblanza del tema para posteriormente invitar a los participantes a plasmar sus ideas en unas hojas grandes de papel pegadas en todas las paredes del salón y divididas en categorías, por ejemplo en Credit Granting, teníamos categorías de Establecimiento de límites de crédito, scoring, investigación, etc. Mientras que en cobranza teníamos Servicio al Cliente, Venta de Cobranza, Negociación, Agencias, etc.

Una vez que los interesados escribían sus mejores ideas cada uno de los que escribieron pasaban a dar una explicación de la idea escrita, lo que enriquecía con cada participante el objetivo del taller.

Hacía las 2.30 de la tarde se llevo a cabo la junta anual de la membresía donde se eligió al nuevo integrante del Board de la Asociación quien por el sistema de rotación que tiene ACA, en 4 años mas será el presidente de la misma.

Una vez cambiados y en ropa de gala, participamos en la cena de clausura donde formalmente tomó posesión el nuevo presidente de ACA, quien de acuerdo a los estatutos estará en funciones por un año, así mismo el resto del equipo pasó a tomar su posición bajo la nueva administración, fue una ceremonia muy emotiva que dio inició con el desfile de las banderas de los países participantes las cuales portamos cada uno de los representantes de los mismos, para pasar de ahí a los reconocimientos a los antiguos presidentes, un homenaje a la trayectoria del nuevo presidente, la cena y finalmente la clausura oficial con la nostalgia que caracteriza a toda despedida pero a la vez con la alentadora perspectiva de volver a nuestras habituales funciones con un cúmulo nuevo de experiencias para desarrollar y compartir, además de la promesa velada que dio cierre al discurso de cláusura “Muchas gracias a todos y nos vemos nuevamente el año entrante en Dallas” donde se llevará acabo la Convención 65.

Si bien la ACA es una asociación creada en Estados Unidos y con sede en ese país, a partir de la creación de la unidad Internacional, el desarrollo y proyección que ha tenido es impresionante, actualmente la división internacional agrupa alrededor de 300 miembros de todo el mundo y cada vez son mas los que se suman, la característica principal de ACA es el profesionalismo con que cumple sus funciones, orientadas primordialmente al desarrollo de los ejecutivos que en ella participan; Por cierto que ACA está empezando a tener cada vez mayor relevancia en Latinoamérica con su participación y apoyo a eventos como El Congreso Latinoamericano de Créditos y el Conacre en México, lo que abre además la posibilidad de que en breve, tengamos una hispanización de los materiales y contenidos de esta Asociación a nuestro alcance.


La importancia de la Unidad Internacional dentro de ACA International

Quienes formamos parte de ACA International nos llevamos una clara idea de los beneficios que ser socio de la American Collector Association representan hoy día para cualquier empesa de profesionales ligados a la industria de Créditos & Cobranzas en el mundo.

Sin embargo, creemos que ACA Interntational puede transformarse mucho más internacional de lo que hoy día lo es, con mayores beneficios y participación de miembros de otras partes del mundo.

En la Convención de Las Vegas tuvimos oportunidad de participar el día 7/7 de la reunión del Board general de ACA, donde se trataron temas variados, entre ellos la importancia del crecimiento internacional de la asociación. Pero lo más importante estaba a venir.

El día 9 se realizó la reunión del Board de la Unidad Internacional de ACA. ACA nuclea a los miembros internacionales en cuatro zonas: America del Norte y Sur; Europa y Africa, Honk Kong y Asia; y Oceanía. Cada zona tiene un director internacional elegido por los mismos miembros con un mandato de un año.

Esta reunión de la “International Unit” tuvo la particularidad que se realizó ampliada con los miembros del Comité Ejecutivo de ACA Internacional: Presidente, Presidente Electo, dos ex Presidente de ACA, Consejera General, COO y CEO. Tal la importancia que ACAI le brinda al desarrollo internacional.

Surgieron consideraciones muy interesantes de parte de los directores internacionales, que llevaron a replantear los beneficios de los miembros internacionales, de caras a hacerlos más tangibles y concretos.

En tal sentido se decidió:

Insertar la publicación WorldView (publicación internacional de ACA) dentro de la revista Collector;
Trabajar fuertemente en la realización de programas de certificación internacional de profesionales de cobranzas,
Darle al contenido de la próxima Convención una mucha mayor participación de miembros internacionales como oradores y de temas de interés estratégico de os mismos;
Realizar contactos con Federaciones regionales para el reclutamiento de nuevos miembros;
Trabajar el concepto de beneficios exclusivos para miembros internacionales en los valores de las inscripciones de futuras Convenciones.

El respaldo del Comité Ejecutivo fue realmente muy fuerte, y los directores internacionales nombraron líderes de proyectos para cada una de las ideas y otros más de diferente tenor.

Asimismo, conseguimos el respaldo de ACA International nuevamente como patrocinador del próximo 2º Congreso LatinoAmericano de Créditos y Cobranzas, a celebrarse en Agosto de 2004 en México DF; al igual que el respaldo a las próximas Convenciones Nacionales de Créditos & Cobranzas que se celebrarán este año en Argentina (Octubre 10 y 11) y Colombia (Noviembre 12 y 13).

Entendemos que el éxito de la ACA INTERNATIONAL se genera del trabajo y las visiones de sus propios miembros, por lo que les invitamos a todos los lectores que quieran aportarnos ideas en relación a los beneficios que esperan ACA Internacional les brinde dentro de esta región, nos las hagan llegar para poder canalizarlas y hacerlas realidad.

La interacción con miembros internacionales es uno de los mayores beneficios que brinda ACAI por el simple hecho de ser miembro. La fuerza de tener más de 60 países representados en un mismo ambiente dentro de nuestra industria es tal, que podemos apostar a que gran parte de nuestro futuro depende de nuestra apertura a entender nuestra actividad en el entorno global que hoy se nos plantea.

Quedamos a vuestra disposición para comentarios y aportes, y agradecemos vuestra fidelidad como lectores de este medio de información de nuestra industria de créditos & cobranzas.

Luis Eduardo Pérez Mata Consultor en Crédito y Cobranzas Director Ejecutivo Cimex, S.C. luiseduardopm@cimexcredit.com
Pablo Andrés Salamone, MCE GRUPO S&A - CMS México Argentina salamone@cmspeople.com