El ser humano vive haciendo negociaciones por más que sean de pequeña envergadura o nos parezcan imperceptibles. En nuestra actividad profesional la utilización del estilo correcto brindará una mejor gestión y éxito profesional.

Adicionalmente cuando estamos frente a problemáticas puntuales, y no de gestión operativa, se hace imprescindible elegir la acorde ,ya que nuestra posición en la organización o el tipo de personalidad podrían atentar con el uso de la incorrecta.

Para considerar los estilos de negociación debemos tener en cuenta los enfoques o estilos :
Ganador-perdedor
- Cada cual tiene una posición encontrada.
- Existencia de ambiente de discordia o de guerra psicológica.
- Cambian los acuerdos o condiciones preexistentes.
- Los acuerdos son con cesiones de posiciones.
- Luego del cierre de acuerdos hay feeling de una parte satisfecha y otra de vencida e infeliz.

Ganador-perdedor disimulado o aparente
- Las bases son el engaño y manipulación de las conversaciones.
- Se detectan concesiones que son sólo aparentes.
- No surgen con claridad las posiciones de cada parte.
- Apariencia de cierre del acuerdo.
- Una de las partes luego del cierre siente el "engaño",con las consiguientes actitudes de incumplimiento al acuerdo o "venganza" en las oportunidades subsiguientes.

Ganador-Ganador o con Valor Agregado
- Se logran acuerdos ágiles con poca inversión de tiempo y esfuerzo.
- Continuidad de buenas relaciones interpersonales y comerciales.
- Ambas partes se llevan puntos de satisfacción sobre bases de equidad dentro de la problemática en cuestión.
- El positivismo se establece en la relación a futuro.
- Elimina las tensiones, crea cordialidad, tensiones.
- Trata de buscar el acuerdo desde un "lugar neutral".
- Trabajar con todas las "armas a la vista".
- Tratar de centralizar las decisiones del acuerdo, fijándose diferentes escenarios de resolución.
- Logra eliminar o disminuir sensiblemente las ganas de superar o doblegar a la otra.
- Reduce o elimina la sensación de " fuertes y débiles" o de "dependientes e independientes".
- Genera equilibrio claro y evidente en donde las personas siente que las dos posiciones se les reconoce "valor" en el final del acuerdo.

Utilización de la metodología de negociación con valor agregado
1- Tener clarificados los intereses en juego.
2- Identificación las diferentes opciones.
3- Concebir los diferentes tipos de acuerdos posibles.
4- Analizar los mencionados precedentemente seleccionado el más acorde.
5- Luego de la selección del mismo hay que ponerse a perfeccionar el acuerdo elegido.

Actitudes personales que "sabotean" un buen métodos de negociación
1- Falta de confianza en uno mismo.
2- Posibilidad de remordimiento del que negocia.
3- Inseguridad a quedar mal con el superior o sus colegas.
4- Temor a ser engañados.
5- Sentimiento de alta presión psicológica producida por personas dominantes o de carácter irasible.
6- Empatía( o sea la necesidad imperiosa de "caer bien".
7- Necesidad de ser aceptados y aprobados por terceros.
8- Sentimiento de temor a la confrontación o discenso , a la falta de armonía o el conflicto.
9- Temor de exteriorizar su intereses.

La existencia de etapas o fases de la negociación es importante que estén debidamente identificadas...

(próxima entrega).