10 por ciento es la comisión mínima que obtienen los cobradores.
Acreedores
Un hombre de 1.80 de estatura, con un impecable frac negro, corbata de lazo y un sombrero de copa se baja de una moto color amarillo intenso y toca a la puerta. En la mano lleva un maletín donde se puede leer la palabra cobrador, al igual que en el resto de su atuendo. Sobre su espalda, un letrero amarillo permite leer la palabra Cobranza. Es el nombre de la empresa que le encomendó la misión. Abre una persona sorprendida, incómoda. Jamás se imagino que la empresa que lo llamó por teléfono repetidas veces, y luego le envió un par de cartas exigiendo el pago de una deuda pudiera llegar al extremo de enviar a un hombre vestido así. El cobrador tiene la orden clara: debe seguir al deudor a cualquier lugar donde éste vaya. Una forma interesante y nueva en Bolivia de conseguir el pago de una deuda. Es una presión psicológica y social para recuperar el dinero prestado. “Si va un cobrador en mangas de camisa, las probabilidades de pago son mínimas, pero si va así, al deudor no le va a gustar que vaya dos o tres veces y va a tratar de arreglar”, asegura Juan Mario Soria Galvarro, el gerente general de Cobranza SRL.

Aunque este sistema todavía no es una realidad en Santa Cruz, los deudores ya mostraron su reticencia. El abogado Alejandro Colanzi asegura que se cae en un delito. “La ley establece caminos para cobrar y esos caminos no conducen a la difamación”.

Entre tanto, Cobranza está capacitando a sus primeros cobradores y analiza la manera en la que ellos procederán. Lo que está claro es que antes de que uno de estos personajes se presente, se notificará vía telefónica y por cartas al deudor. En relación a los porcentajes que cobrará, Cobranza, los definirá en relación al monto a cobrar y a la dificultad de recuperación. Variarán desde un 10 por ciento, pudiendo incluso alcanzar al 50 por ciento. La cobradora recibirá su dinero después de recuperada la deuda.

Una empresa que ya ha recuperado muchas deudas es Servicios Integrales de Cobranza SA, (Servinco). La firma es la filial de una empresa chilena y opera en los principales departamentos. Sus métodos son más convencionales, pero no menos efectivos. Ellos realizan una cobranza preventiva, la que está destinada precisamente a evitar el incumplimiento en los plazos de pago. Esto lo consiguen a través de contactos telefónicos y postales. En caso de que la deuda ya esté impaga, la divisón de cobranzas prejudicial de la empresa se hace cargo. Encargados de cartera -capacitados para buscar soluciones caso a caso- un área administrativa -dedicada a la tarea de ubicar a los deudores- cobradores en terreno y vía telefónica conforman el equipo de esta firma. Generalmente en este caso es el deudor quien asume los gastos en los que incurre Servinco. Y en el caso extremo en que una deuda ya hubiese llegado a su etapa judicial, la cobradora hace un seguimiento dedicado y especializado del avances de los datos. En breve tienen previsto desarrollar una división judicial, conformada por profesionales dedicados a gestionar la recuperación.

Los servicios de Servinco son tan amplios en materia de deudas, que incluso renegocian acuerdos, pero con acuerdo de los contratantes. Después de todo, su preocupación son esas empresas y la recuperación de su dinero.

Dos opciones con estilo propio Cobranza, pionera en Santa Cruz
En los países vecinos a Bolivia, numerosas empresas de recuperación de deudas han ensayado estrategias creativas para lograr sus objetivos. Hombres y mujeres vestidos con trajes coloridos y hasta chillones, con carteles donde se lee cobrador visitan a los deudores en busca del dinero prestado. En Buenos Aires es común ver hombres ataviados con llamativos sombreros de copa. De ahí nació la idea de Cobranza SRL. Hugo Encinas, abogado de profesión, visitó la capital argentina y ante la novedad y la efectividad de esa estrategia en el vecino país, propuso repetir la experiencia en Santa Cruz. Junto a dos amigos, otro abogado y un contador, abrieron la empresa. Fue hace poco. A principios del 2002 tomaron la decisión de registar en marcas y patentes su idea de vestir a sus cobradores con un traje elegante, corbata de “michi” y sombrero de copa.

En febrero y marzo, los socios de Cobranza comenzaron una agresiva campaña de marketing personal, orientada a captar clientes, tanto a nivel personal como empresarial. Distribuyeron trípticos donde se explica la filosofía de la empresa, visitaron instituciones bancarias y explicaron todos los servicios que ellos ofrecen a sus potenciales clientes.
Servinco y su tecnología de punta

La empresa Servinco lleva cuatro años en el mercado. Y desde ese 31 de agosto en que abrió su primera oficina en La Paz, la tecnología ha jugado de su lado. Hoy operan además en Santa Cruz y Cochabamba, interconectados constantemente con un software especializado y diseñado por ellos mismos. El sistema de apoyo les permite tener un control sobre la cartera de clientes que ellos manejan. Y gracias a él, es posible la administración de toda las fases de cobranza -cobranza telefónica, envío de cartas, cobradores en terreno-. El sistema trabaja en línea, actualizándose diariamente con la información entregada por cada uno de los cliente y por las gestiones realizadas por todo el personal de la empresa: cobradores, supervisores y administrativos.

Los datos se manejan rigurosamente, para asegurar la confidencialidad de la información que maneja Servinco. Un punto en el que sus ejecutivos ponen especial atención, pues ellos tienen un acuerdo con sus clientes que así lo establece. Las operaciones de la empresa han llegado a niveles tan altos que actualmente en su base de datos existe un registro de 50 mil clientes, dos millones de gestiones en línea, 20 mil operaciones y 70 mil direcciones.

En Chile una ley regula los gastos de cobranza
Normativa • El gobierno de ese país legisló e impuso límites, tras la polémica que la práctica generó. Hoy ninguna entidad puede cobrar más del nueve por ciento sobre el monto adeudado.
Las instituciones financieras y casas comerciales chilenas no pueden cobrar más del nueve por ciento por gastos de cobranza, incluidos los costos por honorarios. Así lo establece una ley que regula los procedimientos de cobranzas extrajudiciales

La iniciativa fue aprobada el año 2000, después de cumplir tres años de tramitación legislativa. En ese país la regulación hace referencia a los procedimientos de cobranzas extrajudiciales, sancionando los de carácter abusivo, asemejándolos al delito de coacción, con penas privativas de libertad de 61 a 541 días.

Además, esta norma legal fija los porcentajes máximos que se pueden exigir por gastos de cobranza, de modo de establecer un equilibrio en las relaciones entre acreedores y deudores.
El proyecto establece que no podrá cobrarse, por concepto de gastos de cobranza extrajudicial, cantidades que excedan de los porcentajes fijados como máximos. Estos porcentajes se aplicarán una vez transcurridos los primeros 15 días de atraso en el pago de la deuda.
El proyecto de ley -originado en una moción de dos diputados chilenos- forma parte de la Ley de Protección al Consumidor, con lo cual queda implícita la protección al deudor.
La iniciativa -despachada por el Congreso- dispone una regulación respecto de los procedimientos de cobranza, estableciéndose transparencia, principalmente respecto de la información, debiéndosele indicar a quien solicita el crédito si el proveedor realizará la cobranza directamente o por medio de terceros, se identificarán los encargados y los horarios en que se efectuará.

En las cobranzas no se podrá considerar el envío al consumidor de documentos que aparenten ser escritos judiciales; comunicaciones a terceros ajenos a la obligación, ni visitas o llamados telefónicos a la morada del deudor durante días y horas que no sean hábiles, de manera que no se afecte la privacidad del hogar ni la convivencia normal, como tampoco la situación laboral.

Además, el deudor podrá efectuar el pago en forma directa de la deuda impaga al acreedor.

Otros servicios
Búsqueda de datos • Un área especial está dedicada a indagar nuevos números telefónicos y direcciones, tanto particulares como comerciales. Sólo así podrán ubicar con mayor facilidad a los deudores que aparecen como inubicables en la cobranza prejudicial.
Renegociaciones • Un equipo tiene por función atender a los clientes que son susceptibles de normalizar sus deudas a través de la repactación. Eso lo hacen de mutuo acuerdo con los mandatos y las normas de la empresa contratista.