(2005)
Tuvimos la oportunidad de hacerle nuestra entrevista un "lider" en nuestra industria en América Latina: el LIC FRANCISCO H MOSTI MARIN, uno de los referentes más importantes de nuestra industria en México, con una extensísima trayectoria.

RC&C. Hola Francisco. Un gusto que nos recibas y gracias por permitirnos compartir una parte de tu experiencia en esta industria.

FM: Es un placer

RC&C: Cuéntanos sobre tus orígines en la industria de Crédito & Cobranzas. Hace cuánto que usted está en esta industria y en qué países ha desarrollado su experiencia.

FM:Me inicié en el terreno de Crédito y Cobranzas en E.U., en donde como pasante de Economía Industrial prepare una tesis sobre " Multiple Credit Analysis and its benefits to grantors in the same field of business", la cual mereció mención honorifica. Una vez graduado, trabaje como Credit Manager en Seaboard Finance y despues regrese a mi México natal, en donde establecí Una Agencia de Investigaciones y cobranzas llamada INTERCAMBIO MOSERT, S.A.C.V. En ese entonces la Dun & Bradstreet era la lider absoluta del ramo, pero nosotros cambiamos eso y, al cabo de cinco años, teniamos el 85% del mercado. De ahí para acá la historia es muy larga y se puede deducir de mi Curriculum el cual adjunto a esta. Baste decir que hemos dedicado un alto porcentaje de nuestro tiempo, duirante ya casi treinta y cinco años, a la docencia, a la investigación y a la autoría de varios tratados en el interesantísimo campo del Crédito y la Cobranza y, si no hemos logrado otra cosa, si hemos sido reconocidos nacional e internacionalmente, como gente seria y profesional.

RC&C: Cómo ve el rol del Profesional de Crédito hoy en América Latina ? Qué tipo de contigencias son las más habituales para quienes deben trabajar en esta industria ?

FM: Lo veo como un Rol peligroso y, por ello, interesantísimo. La contingencia es la de siempre: Somos Gerentes de Crédito labrados en la CRISIS; es decir: Somos y seguiremos siendo en el futuro : "GERENTES DE CREDITO EN CRISIS" Nuestros países latinoamericanos jamás se acaban de reponer de sus etapas críticas, luego entionces el reto es seguir actuando en esa premisa, lo cual nos obliga a ser los "magos" de la solución crediticia. Son tantos los aspectos formales que se contienen en la labor de un Hombre de Crédito, que resulta casi imposible encontrar a alguien que sepa de: Leyes, Finanzas, Economía, Mercadotecnia, Psicología, Relaciones Humanas, etc., etc. y que además, tenga la habilidad de sostener una cartera viable y cobrable en su Empresa , dentro de un ambiente constantemente en cambio e incertidumbre.

RC&C: Si debieras de alguna forma "identificar" el perfil del deudor latino, cómo dirías que son los deudores en esta Región ?

FM El Sujeto de crédito Latino es "pagador" por excelencia, ya que si quiere: NO PAGA, por la deficiente aplicación y enforzamiento de las leyes mercantiles en casi todos los países latinoamericanos.

RC&C: Una consulta en relación al binomio Riesgo-Rentabilidad. Hay profesionales que comulgan con la idea que en el análisis de riesgos, para determinar el punto de corte, se debe tener en cuenta la rentabilidad del colectivo de clientes. Otros colegas afirman que el responsables de riesgos debe mantenerse los mas aséptico posible guardando distancia del dilema de la rentabilidad. Cual es vuestra opinión al respecto?

FM El cinturón de castidad que algunos gerentes de crédito aplican al otorgamiento del mismo, ahorcan la posibilidad de una rentabilidad basada en el Pareto de los deudores, de los cuales el 85% pagan sus deudas puntual o semi-puntualmente, luego entonces, a mayor riesgo, mayor probable rentabilidad.

RC&C: Basándose en tu experiencia en la Región, cual es vuestra visión, sobre como evolucionará nuestra industria? Qué parte de la experiencia extranjera (EEUU-Europa) es aplicable y cuál no ?

FM: Todo lo que tenga que ver con Europa y Estados Unidos es difícilmente aplicable en Latinoamerica, ya que la " psicología crediticia" de esos paises es,a veces, radicalmente opuesta a la nuestra ( salvo quizas por España) y la aplicación de sus metodos y sistemas en México, por ejemplo, ha dado muy malos resultados. Nuestra industria evolucionará hacia esas metodologías, pero no se le puede apurar porque se requiere un cambio profundo en la mentalidad de los deudores y, aún mas profundo, en la de los acreedores.

RC&C: Que expectativas tiene sobre el Congreso Latinoamericano de C&C próximo (Octubre 21 y 22)?

FM: Creo que será un evento muy exitoso y que los temas que se tratarán son de gran actualidad.

Antecedentes del Entrevistado:

Francisco tiene estudios de Economía en Stanford, (Master of Industrial Economics), con postgrados en Ingeniería Industrial y en Mercadología, Laureado del H. Colegio Militar por servicios meritorios en la enseñanza, fundador de Intercambio Mosert, S.A. de C.V., fundador del CESAM, Centro de estudios superiores en Administración y Mercadología, S.A.-., fundador de la Asociación Nacional de Control del Crédito, A.C. Ediciones Mosert, S.A.C.V., CEDEC Centro Empresarial para el Desarrollo y la Capacitación, S.C. INTERTRAINING, S.C. Organizador y Presidente de la Primera Gran Convención de Otorgantes de Crédito, con una asistencia de 920 empresas y 1,234 participantes.

Es Autor de los siguientes libros de negocios: Manual del Gerente de Crédito ( 1969); Nuevo Manual del Gerente de Crédito ( 1975); La revolución de los sistemas de otorgamiento de Crédito en México ( 1984); Créditos Múltiples y su adaptación a la Industria Mexicana ( 1985); La Ley, El Crédito y la Cobranza ( 1993); Dirección y Organización del Crédito y la Cobranza en el siglo XXI ( 1998 )( cuya venta alcanzó los 15,000 ejemplares )

Ha sido calificado por la Revista “ Speakers of substance” de New York, como: “ El mejor y más calificado Expositor Latinoamericano, en materia económica de esa región”. Ha impartido múltiples conferencias magistrales en Asociaciones de Industriales de toda la República Mexicana, Convenciones, Congresos ( Fue nombrado “ Hombre del año en Crédito) en el primer CONACRE. Es el que dio origen a la ya famosa frase: “Una venta no está realizada hasta que se cobra”

Ha impartido alrededor de 900 seminarios, cursos y diplomados de Ventas, Crédito y Cobranzas y Mercadotecnia. Ha luchado toda su vida profesional por la capacitación, el crecimiento y la Dignificación del otorgamiento del Crédito y la Cobranza en México, Centro y Sudamérica, así como en los estados Unidos de Norteamérica.